银保网点经营实务.ppt

* 现在我们的准备工作已经做完了，到网点我们需要做以下三点工作：1、人脉搭建2、网点布置3、培训辅导，简单说就是“一手抓业绩销售，一手抓人际关系” * 重点在于有效沟通。相信在前面的课程中也讲过如何去沟通，在此我们就关注一下需要沟通的人有哪些。复述本片即可。 * 知道要关注谁，那关注的要点我们有个实际的案例。网点负责人：以用心工作得到网点负责人支持继而在网点内获得良好的销售业绩的案例。案例：在一个网点经营，这个网点的行长对业务比较重视，发现这点以后，每个月都会做一个工作报告交给行长，行长对此非常意外，甚至银行的柜员中都没有人能做到这点，此后这个行长相当支持工作，以至于到独家代理。其他类似，主要做到投其所好。案例只举出一个，其他的带过。 * 沟通的过程中尤其要注意对关键人物的维护，一般来说每个网点都有两个“领袖”，一个是政治领袖，一个是精神领袖（可能是政治领袖，但也可能是业绩高手或者资历较老的柜员），在此之外我们还需要有一个重点柜员，这个柜员就是我们在网点中由点带面的关键人物。有时候重点柜员会是一个网点的精神领袖，这一点要特别关注。以一个行长小孩住院的案例导入，进行方法讲述。案例：一个网点长期不开单，行长难于接近，在知道行长小孩住院后，去医院看望，之后与行长成为朋友。 * 尊重银行人员的规定，不要擅自放宣传品。刚刚进入网点，资料可能不能放在醒目位置，但是不要急躁，我们在网点先做自身努力，获得一定成绩后，可以向网点要求，再将自己的宣传品放在醒目的地方。 * 在网点经营过程中，网点的业务培训是必不可少的，通过业务交流培训，使网点人员对公司、产品等方面有充分的认知和了解，并且在一定程度上能够促进业务的发展。网点培训辅导主要是由理财经理与网点沟通后，取得网点负责人的许可后，对该网点进行培训，并确定好培训的内容、时间、地点、参加人员等。培训之前的准备工作也相当重要，理财经理应该将培训所需物品准备充分，例如：宣传折页、投保单样本、笔记本、投影仪等；并提前到场对培训场地进行布置。在此着重强调培训邀约，新人刚进入网点，培训能力还需要提高。 * 除了网点的集中式业务培训交流之外，网点的日常辅导培训尤其重要，通过日常的交流辅导加深网点人员对公司和产品的认知，并且能够逐步掌握销售实战技巧。 日常辅导的时机有很多种，例如：网点人员销售第一单、新产品出台等等；理财经理应掌握时机，与网点人员进行交流沟通的过程中对其进行销售辅导培训。需要举出自己在网点中一次日常辅导的实例。案例：某个月网点经营情况比较好，当月发放手续费的时候，趁大家高兴的时候可以借以再次说出公司的优势，产品优势，强化产品在柜员心中的印象。 * 这是我们一个优秀的客户经理一天的工作。对这张幻灯片，主要是要结合网点工作实际去讲。讲自己在网点一天的工作需要做什么。有哪些细节需要注意的。讲师需要结合自己的实际情况去发挥。 * 日常工作时间的例行维护，包括与银行各层级之间的沟通和交流，以及网点资料、单证配送和销售服务等工作； 人际关系维护，也是理财经理的重要工作，通过私下关系的建立和感情的交流，更好更快的促进业务的发展，提高个人绩效。 在长期经营的过程中我们也会遇到各种各样的问题，有可能会长期未开单，这个时候就要想想为什么.转到下一张图片。 * 找了外因再找内因，如果是网点没有对你认可，那就应该发现自己的问题，多与网点沟通，找到自己的问题在哪里，化解与网点的隔阂。如果是因为自己的技能不到位，那更应该加强学习，多开口练习，迅速弥补这个差距。要是从开始到现在使用的方法太过单一，就要尝试改变一下方式方法，多与师傅沟通，换个经营方式。 * 如果是网点不会销售，那就需要和网点沟通培训事宜，以培训化解网点的问题。要是碰到的是意愿不强或者是有外部干预，这个时候一是要激励，另外还需要找营业部经理寻求帮助，协调关系。若是同业产品销售良好只是我们自己的产品有问题，那就要找到自身产品优势，再进而做出差异化的销售。 * 简单的讲述本片，让学员了解标准化流程是我们长期追求和应用的目标，是为了长期的发展 * 在学完了流程后，我们知道网点是需要长期经营的，但是在经营的过程中又有哪些注意事项呢？ * 我们主要从五个方面来关注这些问题，将这五个方面都复述一遍进入下一张幻灯片。 * 先打出亡字和危机意识，然后提问，引起思考。居安思危主要是要贯彻于服务的始终，在日常销售中要做好各方面的服务。过犹不及指在经营过程中不该问的不问，不该说的不说，不该做的不做，我们要有危机意识先打出亡字，然后提问：看到这个字，结合大家一周的网点实习和这几天的 * 先打出口字和用于沟通，然后提问让大家说出感受。第二个也是很重要的，强调和客户的沟通，量是关键，每天最少开口三十次，大数法则会让开口量大的人收益也多另外还要每周与每周与网点主任沟通一次，随