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3.开局阶段建立什么样的谈判气氛应考虑的因素 （1）谈判双方企业间的关系 （2）谈判人员间的关系。 （3）双方的谈判实力。 二 实质性谈判阶段 ?（一）报价阶段的谈判策略 ?1.谁先报价 报价不仅指价格，还包括与交易有关的其他交易条件。 ?（1）先报价的好处 为整个谈判定下了几个基准线，最终协议将在此范围内达成。 ?（2）先报价的不利之处 ①对方在听取我方报价后，可对其原有想法进行调整，获得原来意想不到的好处。 ②对方试图迫使我方朝它设想的路子走。 ?（3）适用 本方谈判实力强于对方，或本方在谈判中处于相对有利的地位。 2.怎样报价 ?（1）报价应遵循的一些原则 ①对卖方来讲，开盘价必须是最高的。 为什么？ ——开盘价确定了一个最高限度 ——开盘价会影响对方对我方商品的印象 ——开盘价高为以后讨价还价留下了一个余地 ——开盘价对最终成交价格有实质性影响 ?②开盘价必须合情合理 ?③报价必须坚定、明确、完整，不加任何解释。 （2）国际贸易中典型的报价战术 ①西欧式报价：先提出留有余地的报价，然后据双方的实力对比和外部竞争状况，通过各种优惠来接近对方的立场和交易条件 ②日本式报价：将最低价格列在价格表上，以引起对方的兴趣，但这种条件下的价格往往难以满足对方的交易条件，若要改变交易条件，则提高价格。 在面临众多竞争对手时是一种好的报价手段。 避免陷入日本式报价的圈套的做法是将对方的报价与其他报价的交易条件进行比较，从而判断其可比性。 3.怎样对待对方报价 （1）在一方报价的过程中认真听取，把握对方的报价内容。 （2）在对方报价结束后对不清楚的地方要求对方予以解答，要求对方就价格的构成、报价的依据、计算的基础及方式等作出详细的解释。 （3）针对对方的报价要求降价或提出自己的价格。 在价格解释时应遵循的原则：不问不答、有问必答、避虚就实、能言不书。 1.您想出售自己的游艇，并得知卖得最好的话能卖到150万，于是想登广告。某人得知这消息，找上门愿意出价165万并付现金。此时您： （1）二话不说，马上成交？ （2）请他等广告刊出后再谈。 （3）再讨价还价。 谈判者期待有谈判，没有谈判一开始就接受对方的报价，只能有损于自己对这宗交易以及自己的信心。 （二）磋商阶段的谈判策略 ?1.让步策略 （1）各种让步方式 ①坚定的让步方式 ②等额让步型态 ③递增的让步型态 ④小幅度的让步型态 ⑤中等幅度的让步型态 ⑥答幅递减的让步型态 ⑦大幅递减又有价格反弹的让步型态 ⑧一次性让步型态 （2）互惠式让步：以本方的让步换取对方在某一问题上的让步。 一家答化工厂的采购员看了您的报价后说：“竞标激烈得很，您最好把价格降低一点。”您是： 1.为了争取定单，答应压价？ 2.为问对方，您的开价比别人高多少？ 3.让他与被人做生意去？ 4.要求看被人的报价？ 5.问他喜不喜欢您的报价？ 在谈判中最令人为难的事情是如何做出让步。 “原则：”要尽量把自己装成是个吝啬鬼。“ 经验告诉我们想以让步来换取对方的让步是根本做不到的。您让步他会设法让您做出更多的让步。因为在他看来您让步是您软弱可欺。 对谈判者最有用的2个字 不行；是的；还是如果 在谈判中什么都可以忘记，但唯一不可以忘记的是：在提出任何建议或做出让步前，前面务必加上“如果” “如果”您把价格降低20%，我可以签定单； 如果您承担责任，我可以马上把货物放行。 用上如果可以使对方相信您诚实无欺。加上条件句后，对方无法不相信你的提议决非单方面的让步。 用您的开价镇住对方 谈判开始时，您心理总会有一个目标价格，您也得懂行情。进入谈判，期望值可能会有所修正。 影响期望值的关键时刻是谈判双方开始接触的时候。因为那时谁也不可能肯定自己到底要得到些什么？如果对方设想的期望值越高，谈判开始时的强硬态度可以动摇他的信心；如果对方的期望值没有形成的话，还可以限制他的期望太高。 作为买方，只要能言之有理，出价要低；卖方则相反，要把价格报得高。只要您能使对方降低期望值，对您的谈判就是有利的。 2.阻止对方进攻的策略 在谈判中难就在如何发现对方的底牌同时又很好地掩饰自己所愿意接受的底价. （1）限制——坚固的盾牌 ——权利限制,在背后营造一个自己的谈判地位,他只须说一切都是奉命行事,以暗示这些条款是不会轻易变更的.如:“我哥哥说售价绝不可以低于615元”但在运用这个策略时也得提防一个不变的事实,即毕竟是谈判,搞不好把对方给惹急了,他会说:“你既然什么都做不了主,那就叫主事人来谈好了.”所以只有在您处于极强的谈判地位或即使谈判闹僵了,你也不在乎时才可以和他玩这样的策略. ——资料限制 ——其他方面的限制 （2）示弱以求怜悯同情 （3）以攻对攻 ?3.迫使对方让步的策略 （1）运用情绪爆发来压对方让步 注意把握时机和烈度。