能力训练专业谈判技巧训.pptVIP

在暗示中常犯的错误 不注意对方发出的暗示 屈服于不妥协的高姿态 不愿意冒险发出的暗示 未正面回应对方的暗示 未深入询问对方的暗示 提议 提议 可以利用提议抛砖引玉，诱发出对方的反应，一般来说，切合实际的提议往往是最后协议的基础。 开出药方—提方 辩论与提议 辩论技巧的用处：说是要让整个辩论阶段能助于你目标的达成 提议：对心有抱怨的人来说，其目的并非仅仅一再重复他所受的委屈而已，其真正的目的是要得到一贴能解决问题的药方 提议的方式 试探性的提议 条件式的提议 谈判中的休会 休会主要目的是重新检讨目前谈判的进展，是否和你原先准备的目标有所出入。同时你也可以看看自己对对手的估计是否需要修正。它可以提供一个机会，让你根据已方的所见所闻，适时更新谈判策略。 提议中常见的错误 只提抱怨却不提解决方法 使用“软弱”语气说话，如“我希望”“我想要” 提议中未附任何条件 在和对方会面之前，就先和自己谈判，划地自限 开始时就作不合实际的提议 改变立场时，行为模式不一致 言词太过修饰，反而让提议难以让人明白 打断对方的提议 误认对方的提议是不容谈判的 配套 配套 将个别的变数组合在一起时，就整体而言，它更能满足对方的需要或避开其禁忌 配套的原则 针对谈判对方的利益与禁忌，设计你的组合 对所有的变数都必须运用想象力去创造不同的变化 用对方的眼光来评价你的饿让步及条件 如：“如果你今晚要去打牌的话，我不保证等你回来时，我还会在这里” 利用这种方式，你可以告诉对方，他们持某项行为所带来的后果。但是在这“威胁”之后，你可以开出一些条件以为其代价，如“如果你答应下个星期我们都在外面吃晚餐的话，我就可以让你今晚去打牌”。 在决定做任何让步之前 问自己三个问题 这项让步对对方有什么价值？ 这项让步对我有什么成本？ 我要用它来交换什么？ 配套中常犯的错误 未能注意对方的禁忌 无意间触犯了对方的禁忌 将自己限制于少数的几个变数上挣扎 未能发掘新的变数 未能依照对方的观点来评价变数 议价 谈判中最激烈、紧张的部分 ——议价 议价是一种交换行为—— 放弃一些东西以换取其他的东西 议价的方法 “如果”句型 ——即：“如果你同意A的话，我就同意B” 先说出条件 ——永远先说你的条件 将议题扣在一起 ——避免在议价阶段与对方逐项讨论议题 议价阶段要注意的问题 绝不能遗忘的铁律——任何东西都必须是有条件的 决定你要用让步来交换什么 在陈述让步之前，先开出你的条件 明确告诉对方，只有在他同意的条件之下你才可能会做让步 如果以对方给予适当的回应的话，你可以修改你所开出的条件 将所有尚未谈妥的议题扣在一起，在某一项目上让步时，可以在另一项上要求补偿 议价时常犯的错误 未附带条件的陈述 忘了说条件 将让步及条件分隔太远 独立谈判个别的议题 没有将某一项目上的让步和另一项上的补偿放在一起谈判 使用“如果我 ，你会不会呢？”句型 结束及签署 结束及签署 多练习结束与签署的技巧能加强你谈判的信心，让你比较迅速而且以较低的成本来达成协议，你才不至于坐等对方来榨干你 结束的时机 谈判并不是非要等到你到达一个端点（不论是理想或底线），才是结束的时机，因为双方都无法确知对方的端点在哪里 只要协议是在你可以接受的范围内（通常也在对方可以的范围之内），这就是一个可以结束谈判的时机 太早结束比太晚结束更危险，你很可能必须要付出相当大的代价，因为你已用过一次“最后的价钱”这张王牌了 结束的方式 让步式的结束 ——在对方的要求当中，针对某一主要的项目做让步 ——针对双方某一项主要的分歧做让步 ——在不重要的地方上做让步 ——引入一项新的让步，这是对方原来未曾要求，但对他却很有吸引力的一项让步 结束的方式 总结式的结束 ——在结束议价阶段时，总结所有双方已经同意的条件，尤其是特别指出对方从你这里所得到的让步，以及强调如果他同意目前的条件的话，他将能得到什么样的好处 其他结束方式 “体会式”结束方法 ——让对方有时间考虑你开出的条件及衡 量无法达成协议时的后果 “威胁式”结束方法 ——就是给对方一道最后通牒，如果他不接受你所开出来的条件的话，那就“走着瞧”了 “选择式”结束方法 ——提出几种都尚未超出其底线预算的不同选择，而对方可自行挑选最符合他们要求的一种组合 签署：谈判的最后一个阶段 要防止协议达成后，但未正式签署前的放松 在协议签署或记录下来之前，尽可能不要让对方（或你自己）离开 如果在拟定的协议中仍有争执的话，务必要等双方完全澄清这些疑点，重新达到完全同意的情形为止 如果是口头协议的话，最好把你相信是你们约定的东西写下来，并取得对方的认可 结束及签署中常犯的错误 不能终止议价阶