刨析售前工作过程解密售前何以称为销售的军师.pptxVIP

刨析售前工作过程解密售前何以称为销售的军师;提到“售前”“方案”“投标”，你是否有这些困惑？;售前定位-合格的售前可称为销售的军师 刨析售前-何以成为销售的军师 方案制作-优秀的方案可取得客户的好感 售前交流-愉快的交流可建立客户的信任 产品演示-流畅的演示可打消客户的顾虑 参观考察-成功的案例考察是市场公关利器 项目投标-完美的投标是一场有准备的战争 售前培养-需注重系统思维和知识库建设;售前定位-合格的售前可称为销售的军师;售前工作-参与合同签订前的各个阶段;商机判断阶段：帮销售把关，识别目标客户;需求分析阶段：识别客户痛点，产生共鸣、洞见客户根本需求;售前交流阶段：基于竞争六大要素，告诉客户为什么要选择我们;投标答辩阶段：技术标书编写、讲标答疑，帮助销售赢取合同;;合格的售前顾问可称为销售的军师;售前定位-合格的售前可称为销售的军师 刨析售前-何以成为销售的军师 方案制作-优秀的方案可取得客户的好感 售前交流-愉快的交流可建立客户的信任 产品演示-流畅的演示可打消客户的顾虑 参观考察-成功的案例考察是市场公关利器 项目投标-完美的投标是一场有准备的战争 售前培养-需注重系统思维和知识库建设;售前工作5步曲;01;方案的分类与定位-不同的方案类型有不同的制作思路和原则;创造商机;销售篇-双向甄别、创造机会;售前篇-建立信任、传递价值;技术篇-打消顾虑、屏蔽对手;方案编写流程：?谋定而后动;主题策划-让客户告诉你方案的主题;逻辑构思-覆盖客户需求、结构化梳理提纲;素材组织-收集尽可能多的素材以备使用;;方案编写思路-SCQA结构;方案编写思路-PRER结构;方案编写思路-AIDA结构;方案编写思路-FAB结构;内容优化-懂点平面设计，让方案更清晰;优化原则：对齐;优化原则：聚拢;优化原则：对比;优化原则：一致;优化原则：降噪;优化原则：留白;02;愉快交流的前提是充分的准备;交流策划-分析受众，准备合适的材料，不要鸡同鸭讲;交流准备：别靠临场发挥，提前演练是必须的;现场控制-有始有终，让自己把控整个过程;共鸣：从客户的事说起，是建立共鸣的重要方式;洞见：提出挑战和机遇，没有痛，就没有需求，就没有合同;方案：客户要的不是产品PK，而是你的解决方案;产品：不是介绍功能，而是产品能解决的问题、带来的价值;答疑：聆听客户，破译客户需求，把反对意见转换为客户的需求;答疑：不要说“不能”，要善于利用语言的艺术;总结：“愿景式”的结尾有画龙点睛之妙;03;产品演示-流畅的演示可打消客户的顾虑;演示准备-搞清楚产品演示的目标;演示过程-站在客户的视角去演示，对象是客户，不是自己;04;参观考察-成功的案例考察是市场公关利器;参观考察是一把双刃剑，勿让加分变减分;准备好被参观客户的资料-你想让客户听到、看到什么？;05;项目投标-完美的投标是一场有准备的战争;;项目投标-一切以满足评分标准为原则;售前定位-合格的售前可称为销售的军师 刨析售前-何以成为销售的军师 方案制作-优秀的方案可取得客户的好感 售前交流-愉快的交流可建立客户的信任 产品演示-流畅的演示可打消客户的顾虑 参观考察-成功的案例考察是市场公关利器 项目投标-完美的投标是一场有准备的战争 售前培养-需注重系统思维和知识库建设;售前成长轨迹-不会做项目管理的开发不是一个好售前;售前培养-系统思维+知识积累+身经百战;系统思维-是一个长期锻炼的结果;知识积累-养成收集材料的习惯，让自己成为“机器猫”;身经百战-不打无准备之战，把每一次售前都当作投标对待;选定目标，撸起袖子加油干;人生有两大悲剧- 万念俱灰 踌躇满志