Odysseus公司走向国际市场决策.ppt

Odysseus公司走向国际市场的决策全球战略规划 4、针对其他零星市场可以直接出口 UIBE2002MBA 第2组 胡刚、康占利、魏学忠、刘旭东、刘为民、李小强 Odysseus公司走向国际市场的决策内容提要 公司简介 产品简介 生产方式 商业目标 销售现状 案例分析 Odysseus公司走向国际市场的决策公司简介 始建于1926年，起初是一家小机械百货店 董事长 Donald R .Odysseus先生 公司位于美国Kansas城 到1991年，发展成为占地30英亩的现代化工厂，雇员超过1000人， 1000个股东. 1990年的总资产$65,860,000, 销售额$83,800,000, 税后利润$4,835,000 Odysseus公司走向国际市场的决策产品简介 产品：耦合器、离合器、凸缘、压缩器、齿轮、曲钉、可弯曲圆盘耦合器、超运转复合圆盘耦合器系列等 8个系列、600多个品种 主要产品：可弯曲式耦合器，有70多个品种，约占公司销售3额的1/3。 拥有可弯曲式耦合器等产品的全世界专利权 产品卖往设备装备工厂，主要用于小型发动机推进装置，广泛用在器械工具、排挡、传感器、农具、采矿工具、升降器械、起重机、挖土机等产品上 Odysseus公司走向国际市场的决策生产方式 Odysseus公司生产和设备组装的现代化工厂位于kansas城。这个位置为公司扩张提供了充分的空间场所，同时有火车、高速公路运输的良好交通。 公司在波士顿、Jersey城、亚特兰大、哥伦比亚、俄亥俄、奥克兰、加利弗利亚拥有仓储设备。 公司的成本结构的一项重要特征就是:边际成本远少于平均成本,通过达到更大的规模产量和延长生产运转可以获得重要的规模经济. 在一个工厂集中生产可导致规模经济 Odysseus公司走向国际市场的决策商业目标 曾尝试验蛋器等多元化产品未获成功 1991年明确公司的共同目标是成为离合器、耦合器专业化制造商。 商业目标：凭借产品专业领域的专利和独特技术取得强有力的竞争地位，成为产品专业领域的行家。 Odysseus公司走向国际市场的决策销售现状 本地市场业务状况： 在美国和加拿大的市场地位是很稳固的 。Odysseus先生估测公司产品大约占美国市场总销售额的10%，当整个市场增长时，公司有足够的空间扩大国内市场销售 。 拥有专利的可弯曲耦合器具有独特的特征，不能复制，还有许多耦合器产品具有其他竞争产品没有的特定功能。当然别的耦合器、离合器系列也参与和Odysseus公司的竞争，但引进相同产品线的没有能单个直接竞争的 。 Odysseus公司的所有耦合器、离合器系列产品通常是由分销商出售，这种分销组织中有45个Odysseus公司销售人员补充人力 。 Odysseus公司走向国际市场的决策销售现状 海外业务现状 之一：直接出口： 在1990年，直接出口销售额是$1,353,862，盈利$161,174 。 这些订单都是长途跋涉争取到的，积极开发出口市场因存在语言、风俗及货币结算等障碍而导致难度很大。 产品以仓库FOB销售给所有顾客 。 在和其他同类产品供应商的竞争中，Odysseus强调及时送货，质量，服务，商品,但未强调价格。 Odysseus公司走向国际市场的决策销售现状 海外业务现状 之二：许可协议： 许可协议：许可生产所有Odysseus的专利产品,要在出厂前的价格基础上增加1.5%的专利权使用费。 1985年末，英国的Siren公司15年独家特许经营权：可以在英国生产和销售Odysseus公司所有现行和未来的产品。特许协议范围及于英格兰、苏格兰、威尔士、北爱尔兰。同时还给予在除了美国、加拿大、墨西哥和法国之外的别的国家的普遍许可协议。1990年从Siren先生公司所收取的专利权使用费达到$128,939,1991年预计增长到$161,174。 从1989年起，法国的S.A. Scylla公司，为期10年的协议。在法国的独家许可，在比利时的非独家许可。在1990年第一个全年的专利权使用费收入已经达到了约$32,200, Odysseus预测在1991年这个数字会翻倍 。 Odysseus公司走向国际市场的决策案例分析 讨论问题1： Odysseus是否应该扩展国际业务运营？ Odysseus公司走向国际市场的决策海外业务扩张的机遇与挑战 1、市场营销的地理战略代替了产品多样性战略的整体目标支配了要向美国和加拿大以外的国际市场扩张。 在1991年，随着欧洲工业发展和机械化步伐的加快，欧洲市场正在为Odysseus提供巨大的市场机会 。 Odysseus的离合器和耦合器产品在欧洲已经被接受。 在