市场开发的业务流程分析.docVIP

市场开发业务流程 市场开发的主要任务是：发展燃气用户、收取用户建设费，协调工程进度与客户关系。 市场开发包括12个主要业务环节，分别为：市场调查、市场分析和预测、客户档案建立、客户发展计划制定、市场细分和市场定位、市场策划方案的制定与实施、业务洽谈、合同签订、合同款项催收、用户关系协调、工程进度协调。其中多数环节要并行进行，坚持市场导向，各部门加强沟通与协作，提高市场开发效率。因描述的原因及统一大家的认识，对洽谈前及潜在的用户统称“客户”，合同签订后统称“用户”。 一、市场调研 1．市场调查 市场开发部门通过政府文件、房地产开发、与客户直接联系等信息渠道了解本市工福户、民用户的能源利用现状。 调研工福户市场，应结合气源情况，可以直接到各企业、机关、学校、宾馆饭店，找食堂、后勤、基建或行政部门的负责人联系，通过交谈，了解该单位的用气可能性、用气方向、用气规模、资金状况等情况，综合考虑各种情况，把确实有条件、有可能用气的作为日后发展的目标； 调研民用户市场，可以实地考察或通过与各房地产开发公司联系，了解各单位居民住房情况近期或远期的房地产开发计划，内容应包括住房情况、开发面积、采暖方式、燃气出资方式等信息。 2．市场分析和预测 市场开发部门将市场调研的结果进行分析，计算潜在客户总量和市场空间，预测分析未来一段时间内可开发的客户数量。 在进行市场分析和预测的基础上，编写市场调研报告（内容见附录），报燃气公司总经理及计划部门。 3．客户档案建立 市场开发部门要将了解的客户信息及时录入《客户档案台帐》（SKT001），便于进行分析和利用。 二、客户发展计划与市场策划 4.客户发展计划制定 市场开发部门根据公司发展阶段、市场现状和市场调研报告，确定燃气覆盖率、新用户发展速度、老用户燃气具更新速度、用气量等指标，制订一个时期内用户发展计划。包括各类型用户的总体发展计划、发展步骤、所需的开发手段、市场策划方式方法等内容。 ⑴年度计划。 市场开发部门依据市场调研结果，结合下年度用户发展目标和进度，编制下一年度《业务发展年度计划表》（SKB001），报燃气公司计划部门。 ⑵月度计划。 市场开发部门根据市场发展动态，结合用户发展过程中所掌握的信息、合同签订进程、市场策划活动结果，于每月27日之前编制下月度《业务发展月度计划表》（SKB002）报计划部门，同时将资金回收计划、业务费用计划报财务部门。 《业务发展月度计划表》（SKB002）要对下个月拟发展的合同工福户、合同批量民用户和散装户（包括小工福户）作出明确计划。 5．市场细分和市场定位 在市场分析和预测的基础上，按照一定的标准对客户进行分类，找出每一类别客户的共同特点（包括收入情况、经济情况、消费特点等），明确市场开发的重点、难点和各类客户的安装可能性及开发条件，确定客户发展对象，作为下一步市场活动的依据。 6．市场策划方案的制定与实施 市场策划包括价格促销活动策划、广告宣传和社会公关三个方面。 ⑴价格促销活动策划和实施： 市场开发部门根据用户发展计划或市场细分和市场定位的分析结果，针对某类客户的消费可能性和促发条件，策划有针对性的价格促销活动，制定出策划方案，报公司总经理审阅。 ⑵广告宣传： 分为两个方面，一是市场开发部门根据公司市场策划，进行全方位市场宣传，如发传单、制作广告、开展燃气知识讲座与咨询等，在全社会范围内推广燃气使用；二是根据市场调研情况，设定发展对象，并针对其具体情况设计宣传方案，有针对性地展开市场宣传。广告宣传以前，应先制定方案，包括广告定位、广告受众分析、广告实施方式、所需费用等。方案制定完成后，报燃气公司总经理审批，涉及CI的大型广告需根据有关规定报公关文化部审定方案和费用标准，控股公司审批。 ⑶社会公关： 主要指与政府部门、相关单位领导及有关人员间的交往。涉及礼品发放、公关招待及其他相关事宜按控股公司相关规定执行。 ⑷活动总结分析：促销活动和广告宣传活动完成后，市场开发部门应对活动的社会影响力、社会反响、活动的效果等进行认真的分析总结，并找出问题和不足，提出改进措施。 三、用户发展 7．业务洽谈 市场开发部门根据客户发展的年度、月度计划，市场策划活动结果和市场调研情况，制定针对各种类型、各种群体用户的发展方案并与客户洽谈。 ⑴初步洽谈 市场开发人员根据掌握的客户信息，与客户进行初步洽谈。 ①对工福户，了解用气方向、用气规模，为其提供设备的选型、价格、用户建设费、气费等方面的书面材料和咨询服务； ②对房地产开发商、集体报装户了解其用户实际开发面积、开发户数等情况，为其提供价格、用户建设费、气费、燃气器具选型等方面的书面材料及咨询服务。 ⑵工程概算 初步洽谈的工福户客户若有合作意向，市场开发部门无法完成工程概算时，应及时与工程设计