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营销策略之“推售策略”（案例） 项目推售节奏建议 项目分期开发建议 项目分期开发建议 营销策略－推售策略 项目分期开发建议 营销策略－推售策略 本报告是严格保密的。 本报告是严格保密的。 本报告是严格保密的。 * 2007年12月 [关键内容]: 案例：香蜜湖1号、万科运河东1号、莱茵小镇、江胜天鹅湖 推售节奏及开盘销售情况 2006.06.06推出318套高层单位，推出时均价26000元/平米，开盘当天销售率22%。于2007年7月实现平面单位100%销售，最终实现均价31000元/平米。 2005.10.25推出南区34套别墅（其中双拼6套，联排28套），当天实现100%销售，实现均价39000元/平米。 2005.12.22推出中区52套别墅（16套联排、36套叠拼），开盘当天销售率67%，实现均价35000元/平米。 2006.01.27推出北区43套别墅（6套联排、37套叠拼），开盘当天实现销售率33%，实现均价45500元/平米。 最终实现价格统计 高层 别墅 78000元/平米 12 320-420 顶层复式 32000元/平米 48 290 五房 330 245 188 297-302 304-377 446-448 面积（平米） 39000元/平米 81 联排 34000元/平米 447 合计 31000元/平米 44 独栋复式 30000元/平米 184 四房 27000元/平米 30 三房 30000元/平米 36 叠拼 65000元/平米 12 双拼 整体最终实现均价 套数 户型 小结： 两年销售周期：从2005年10月第一批房号的公开发售，到2007年10月平面单位的100%，累计近两年的销售周期； 高层价格超越别墅价格：经过2006年、2007年价格的大幅上涨，平面价格与别墅价格差距缩小；进入2007年3月，高层平面价格大幅上调，价格基本在45000元/平米以上，远超过当初别墅发售时价格。 关于推售策略安排的经验分享 分享 1、控制每批房号的供应量，人为制造稀缺：别墅区域每次推出房号控制在50套以内； 2、每次推出产品搭配合理：保证每批推出产品线的丰富(双拼、联排、叠加），扩大客户的选择面又避免内部竞争； 3、展示区与推售区结合：确定推售方案的同时，结合工程展示因素，做到每批房号推出时，都能实景展示； 4、首批房号控制供应量及产品结构（双拼产品+联排产品），既要保证首批房号的热销又要保证供应产品对于项目高端形象的建立； 2005年 2006年 2007年 2008年 11月： 商业和公寓销售 1 05月： 住宅2推出 2 10月： 住宅4推出 4 12月： 住宅3推出 3 10月：100%销售 项目推售节奏 （商业带旺地段，为住宅销售打下基础） 【商业+公寓】 商业： 1.5万平米 公寓：4万平米 公寓：4 万平米 1 2 3 【纯住宅】 住宅：6.2万平米 项目销售周期：36个月 4 【纯住宅】 住宅：6.2万平米 【纯住宅】 住宅：6.2万平米 示例 营销策略－推售策略 分期开发原则和策略： 1）商业一次性开发和独立启动：结合价格实现目标可实现情况和既定的目标 资金回收周期，将商业作为首期开发和启动区。鉴于本区域无成熟商业氛 围，及本项目的商业规模，为营造充分的商业氛围和规模，商业采取一次 性开发的方式，并局部完全充分展示。商业的成功销售将为后期住宅销售 奠定坚实的客户基础、成熟的社区展示条件、充分的区域人气预热和认 知。这也是本项目与其他竞争项目差异化的开发策略和启动策略，进而形 成独特的营销特质和市场竞争力。 2）住宅分3次持续节奏推售：住宅总量约18.4万平米，结合住宅的目标实现 价格和实际可实现销售速度，将住宅分为3次进行推售，每次约6万平米。 推售速度、开发速度、销售速度相对适中。 示例 营销策略－推售策略 分期开发原则和策略： 3）住宅2（如图）作为首期住宅推售区：在商业成功推售的情况下，项目初 步建立高档社区形象和区域认知，住宅2作为首期住宅推售将有利于： A）商业展示资源的充分利用，住宅2和商业街区将形成成片范围、更完 善、更和谐统一的社区氛围展示；B）售楼处资源的持续利用，既节约营 销成本，也有利于合理组合和丰富客户看楼路线，避免看楼路线过长或单 调。C）住宅2的资源（景观/朝向等）相对较好，有利于首期的市场推 售，树立社区档次和价值，为后期资源相对较弱的区域成功推售奠定基 础。 4）住宅3和住宅4的稳