地板销售话术[经典培训].doc

WORD格式整理 专业知识分享 销 售 案 例 在现代服务理念中，销售员的角色已从商业化的推销员、售货员扩展到公益色彩更强的服务员，服务功能逐渐强于销售功能。顾客也不只限于看到有形的商品，还要享受到无形的服务，而导购员在这个过程中扮演着非常重要的角色。导购员在熟识自己的产品之外，更主要是掌握销售技巧，这次的培训资料都是一些专业人士总结了销售人员在卖场当中与顾客最常遇到的问题，并结合问题进行了详细的解答。 破冰与关系维护 1.我们笑颜以对，客户却毫无反应，一言不发或冷冷回答:我随便看看 【错误出招】 好，没关系，请随便看看。 好的，那随便看吧。 那好，您先看看，需要帮助的话就叫我。 【灭绝演练】 导购：是的，装修可是件大事，一定要多了解、多比较。没关系， 您先多看看，可先了解一下我们的品牌和产品。您的房子在哪个位置，说不定您的小区也有用我们产品的呢？ 2）导购：没关系，买东西会是要多看看，现在赚钱都不容易，尤其是装房子这么重要的事情，多了解一下完全必要，不管您买不买，我们的服务都是一流的。不过小姐（先生），我真的很想向您介绍我们最新开发的这款**系列，这款买的非常好，您可以先了解一下，来，这边请….. 3）导购：您先随便看看，现在买不买都没关系，您可以先了解一下我们的产品。来，我先给您介绍一下我们的地板，请问，您家装修什么风格呀？ 招数解读：主动将销售向前推进，将顾客的借口变成说服顾客的理由！ 2.顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不买账，说到：我觉得一般，到别处再看看吧。 【错误出招】 不会呀，我觉得挺好的呀。 这可是我们今年主推的设计款式啊。 这个很有特色呀，怎么会不好看呢？ 甭管别人怎么说，您自己觉得好就行。 【灭绝演练】 导购：这位先生，您不仅精通装修方面的知识，而且对朋友也非常用心，能带上您这样的朋友一 起来买东西真好！请教一下，您觉得还有哪些方面不大合适呢？我们可以交换看法，一起帮助您的朋友挑选到真正适合他的东西，好吗？ 导购：（对顾客）您的朋友对买**挺内行，并且也很用心，难怪您会带上他一起来买呢！（对陪同 购买者）请问这位先生，您觉得还有什么地方您感觉不合适呢？您可以告诉我，我们一起来给您的朋友做建议，帮助他找到一套更适合他家风格的款式，您觉得好吗？ 招数解读：不要让自己与关联人成为敌人，关联人既可以成为朋友，也可以成为敌人。 3.顾客虽然接受了我们的建议，但是最终没有做出购买决定而要离开。 【错误应付】 这个真的很适合您，还商量什么呢！ 真的很适合，您就不用再考虑。 ……（无言以对，开始收拾东西） 那好吧，欢迎你们商量好了再来。 【灭绝演练】 导购：是的，您想再多看一看我可以理解。毕竟买一套这样产品也将近上万块呢，肯定要与家人 多商量一下，这样买了才不会后悔。这样好吗？您在坐一会儿，我多介绍几款产品给您，您可以在多比较一下，这样考虑起来才会更加全面一些…….. 导购：先生，这款地板的材质非常好，无论款式、颜色还是环保性等都与您家的装修风格非常吻合，我可以感觉得出来您也挺喜欢。可您说想再考虑一下，当然您有这种想法我是可以理解的，只是我担心自己有解释不到位的地方，所以我想向您请教一下，您现在主要考虑的是……..？（微笑目视顾客并停顿以引导客户说出自己的顾虑）先生，除了….以外，还有其他的原因导致您不能现在做出决定吗？（引导对方说出所有顾虑并有选择地加以处理后，应该立即引导顾客成交），先生，对您关心的这个问题我是否解释清楚？（只要顾客说明白、点头、沉默等就立即推荐购买）那好，您的送货地址是…..？（如果顾客仍然表示要与家人商量或考虑等则导入下一步） 导购：先生，如果您实在要考虑一下，我也能理解。不过我想告诉您的是，这套产品非常适合您的情况，并且现在买也非常划算，您看它的颜色…，它的材质..，还有做工…等，并且这款地板现在库存有限，如果不铺在您的家里真是有点可惜。这样好吗，我现在暂时帮您预定下来，真的希望您不要错过这个产品，因为这款非常适合您家的布置！ 招数解读：适度的施压并帮助顾客决策可提高店铺业绩，70%的回头顾客会产生购买行为。 4.我们建议顾客感受一下产品功能，但顾客却不是很满意。 【错误出招】 喜欢的话，可以感受一下。 这个是我们的新品，它的最大优点是…. 这个也不错，你可以看一下。 【没绝演练】 导购：这位女士，真佩服您的眼光，这个是我们新品，卖得非常好!我认为以您的眼光和对您房间的布置要求，这款地板非常适合您的构想。光我说好不行，来，