成交面谈公开课.ppt

更高;学习目标;一、成交面谈的目的 二、成交面谈前准备 三、成交面谈的两个环节 四、成交面谈的八大步骤 五、成交的方法与技巧 六、成交面谈时的异议处理;成交面谈的目的;课程大纲 ;成交面谈前准备;从需求分析记录中，能分析客户有以下保障需要： 供楼 子女教育 医疗 意外伤害 业务员必须对客户所提供的资料加以分析，找出客户的需要，为客户精心设计度身制作建议书。;※建立正确和积极的心态 1、让客户认同寿险的功能 2、保持积极的态度：例：烧开水 3、屡败屡战 ※个人的准备;※需求分析记录表 ※投保书 ※我的服务承诺表 ※专业服务评估问卷 ※建议书 ※计算器 ※两支得体的签字笔及白纸;课程大纲 ;成交面谈的两个环节;课程大纲 ;第八步： 尝试成交;第一步 建立轻松 良好的关系;要点：经过上次见面，我了解了您的一些基本情况。根据上次您给我的资料，经过分析之后，我已经为您精心设计了一份建议书，相信就您目前的情况来看，这份建议书是最适合您的。 ;要点：因为以下我们会谈到一些数字,如果您不介意的话，我和您坐近一些，好吗？;要点：没关系，张先生，我再向您介绍一下我们公司吧 。 ;要点：张先生，我为您设计的保险计划是一个终身有效的计划，它叫做金满堂账户，将为您带来很多好处。我们列举了这各账户的特色和好处，当我解释这个计划的时候，每一点都会介绍出来，这里有三点是比较重要的．．．．．．;要点：张先生，综合来讲，这个计划为您提供了五项福利：第一...;要点：整体来讲，不知道这个计划我 解释的是否清楚呢？你看要不 要多存一点？;要点：张先生，您看是您存呢？ 还是您和夫人各存一份呢？;一、成交面谈的目的 二、成交面谈前准备 三、成交面谈的两个环节 四、成交面谈的八大步骤 五、成交的方法与技巧 六、成交面谈时的异议处理;成交的方法及技巧;成交的方法及技巧;成交的方法及技巧;激将法 默认法（推定成诺法） 二择一法 风险分析法（举例法、威胁法） 利益说明法 行动法 明示法 感动法（情、专业、勤、耐） 最低承保额法 小狗法 转身询问法;成交的方法及技巧;成交的方法及技巧;成交的方法及技巧;成交的方法及技巧;成交的方法及技巧;成交的方法及技巧;——以后再投保只会增加您的保费负担，而且身 体状况也会走下坡路，那时侯可能丧失投保 的资格。 ——我们每个人都不知道再过几个月会有什么事 发生，趁现在身体健康时赶快投保才是最明 智的抉择。;成交的方法及技巧;五、成交的方法及技巧;五、成交的方法及技巧; 不会白白浪费时间，至少收获不等于零 先让准客户成为你的客户，以后再拜访他的理由十足 聚沙成塔，积少成多，几张小保单的金额累积起来就 等于一张大保单的金额;五、成交的方法及技巧;五、成交的方法及技巧;五、成交的方法及技巧;100%的真诚 …… 你今天就要拥有保单 坚强的信念 …… 我今天一定要成交 纯熟的技术 …… 平常心;;;;一、成交面谈的目的 二、成交面谈前准备 三、成交面谈的两个环节 四、成交面谈的八大步骤 五、成交的方法与技巧 六、成交面谈时的异议处理;成交面谈中的异议处理要点——;（1）时局不稳，货币贬值;（2）二十年后的100元只够买一包卫生纸;（3）我是拒保体;（4）我还需要再考虑一下;（5）这件事都是我太太在决定的;???6）我要存钱买房子;参 考 资 料;谢谢大家！