《深度营销-》-课件设计(公开).ppt

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渠道深度营销 —向深度要销量 培训讲师:张子凡 工作塌实 基本沟通技能娴熟 能够完成领导下达的基本工作指标 工作方法已固化成模式,有待创新 需加强引导员工明确拜访职责 对专业销售拜访步骤掌握不够到位 话术有待提高 需补充时间管理知识 拜访路线设计需进一步优化 标准化、人性化均有待提高 渠道基础知识与渠道营销核心理念 一、对渠道的系统认知 二、渠道管理管什么? 三、影响渠道业绩的主要原因及应对方案 四、市场竞争现状分析 五、渠道发展的四个阶段:速度-宽度-深度-弹性 六、渠道深度营销的“13一点” 七、既做市场拓展,也兼顾点面均衡发展 八、深度营销+附加价值—渠道拓展的有力保障 九、单纯做渠道无异于自杀—要学会做着渠道、看着终端 一、对渠道的系统认知 二、渠道管理管什么? 三、影响渠道业绩的主要原因及应对方案 四、市场竞争现状分析 经营与管理-管理商家老板及员工的观念与心态 讨好渠道 掐客户的脖子:由过去的给客户抽物质大麻,改为引导他抽精神和情感大麻 五、渠道发展的四个阶段:速度-宽度-深度-弹性 速度—向速度要销量,快鱼吃慢鱼,大浪淘沙 宽度—向铺市要销量 深度—向管理、关系、陈列、促销要销量 弹性—向适应变化能力及创新要销量 六、渠道深度营销的“ 13 一点” 七、既做市场拓展,也兼顾点面均衡发展 做指标和做市场是否可以协调统一? 市场拓展是营销,做好关系是维护;关系带出营销,营销体现关系,两者需要并重 点:深度,存量市场 面:宽度,增量市场 八、深度营销+附加价值 ——渠道拓展的有力保障 备注-价值: 1、不是只把产品放到他那就不管了,而是通过我们专业的服务支撑体系帮助客户顺利销售,比如帮助代理商整理一本《销售话术手册》并赠送给他们。 2、及时配给适销对路的产品给商家。 3、给商家吃“中药”——帮助他做“事业生涯规划”,引导商家从“打工型老板”逐步走向“投资型商人” 4、政策支持,标准化服务支撑到位。 培训、辅导 信息提供、共享;狭义的指业务信息,广义的指给他们提供相关他经营的其他信息 为商家提供日常经营及管理顾问咨询 协助招聘、面试;参与进选、用、育、留工作流程 生活顾问 教他理财、投资 给他介绍对他生意有帮助的朋友 帮他发展生意,开源节流 联合促销,帮助他提升品牌,风险共担,利益共沾 教会他服务、沟通、专业拜访、陈列、理货、促销 困难时找“民警”,给他必要、合理的建议 提供人员、流程、现场、财务、库存、促销、安全管理等培训 定期提供论坛资料,帮他改善生意,培养他的习惯 九、单纯做渠道无异于自杀 ——要学会做着渠道、看着终端 你必须这样做! 因为单纯做渠道,太危险。 如果你全部依靠渠道,根本不过问终端客户和用户,会出现如下结果: 1、当你的渠道商发展壮大起来后,你的对手看中了他,会以更优惠的政策、情感关怀、优质服务等拉走他,而到那个时候,因为你从不了解你的终端客户,最终造成终端客户被经销商带到对手那里;无异于是在给对手批量制造客户。 2、作为厂家,如果你不能掌握、掌控终端,那么当渠道商一旦自己壮大到一定程度,就会自己办厂“闹独立”,紧接着你的终端客户就成了他的客户,你等于是在给自己培养对手、为自己培养掘墓人。 你有没有发现: 上面的第1种情况是[叛徒]。 上面的第2种情况是[造反]。 销售规划、拜访执行 与专业销售拜访步骤 一、从“高离婚率”透视渠道不稳定的成因 二、深耕遇到哪些困难和阻力? 三、如何面对高昂的维护费用? 四、面对对手低价竞争该如何去操作? 五、渠道深度营销的方向与思路 六、拜访和维护的量与质的平衡 七、专业销售拜访步骤 八、代理商不愿意“走出去”的原因及应对方案 一、从“高离婚率”透视渠道不稳定的成因 运用“马斯洛需求”分析现有渠道客户 运用“奔驰模型”实现多赢 二、深耕遇到哪些困难和阻力? 企业的机制 厂家员工的贯彻与执行力 商家的不认同与不配合 后台部门的响应不及时、配合不到位 工作量大而杂、精力常被分散,同时必须不断寻找重点并做调整 预算不足、投入有限、突发事件增多,承诺有悔 三、如何面对高昂的维护费用? 计算过成本和收益吗? 经常发生在哪个区域市场的哪些客户身上? 因为什么原因而发生的? 我们有没有需要调整和注意的? 昨天已经过去,明天还是一个谜,今天你准备怎么办? 有没有替代方案? 四、面对对手低价竞争该如何去操作? 首先是保持冷静,只有头脑冷静的状态下,才有可能制定出更符合客户需求、同时尊重自己的方案。 给自己确认一下自己的定位:卖的是价格还是专业和价值?我们的公司是帮助客户开源的,还是帮助其节流的? 考虑客户身边的两种关系: 内部关系:上级、同级、下级 外部关

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