环保产业技术姨战略与方案报告（doc）.ppt

* * 从集团到个人，从教育到习惯 ——面向终端用户的发展之路 面向终端客户 * 与直接面对厂商的客户不同，对于面向终端用户的燃油节油剂，XX需要不同的市场开拓策略 用户认知 价格策略 渠道 促销策略 销售额及市场占有率 集团用户 面向终端客户 * XX燃油节油剂市场开拓可以由点及面分三步走 市场开拓的时间展开 第一步 选择几家大的公交车公司、运输公司进行试销，形成影响，并为后续相关策略做准备 第三步 产品改进 全国市场或国外市场 知名品牌 第二步 区域性市场进入，集团与散户并举 渠道建设与销售队伍培育 创建品牌 面向终端客户 * 要取得“三步走”的成功，首先要进行深入细致的产品研究与 测试 用多种车型在不同车速下测试产品节油效率 各种车型的节油效率 各车型在不同行驶速度下的节油效率 市场定位 产品定位 提供依据 产品改进与产品线扩展策略 价格策略 促销策略 面向终端客户 * 根据测试的具体情况，XX应确定主打的细分市场和产品组合 XX究竟以何种车型作为主打的市场，还是针对每一种车型调整产品配方 XX究竟以国内哪个地区作为主打的区域，还是全国铺开 是否应根据同种车型，不同的行使速度调整产品配方 是否既服务于集团用户，又服务于个人用户，究竟以谁为切入点 面向终端客户 * 我们建议选定集团用户进行试销以便迅速推广XX的产品 XX运输公司试销实验 对比实验设计 节油效率 产品改进方向 试销的运输公司或公交公司成为基础集团客户 权威机构鉴定 促销策略： 公关活动 软广告 广告诉求点 渠道策略： 经销商选择标准 直销与渠道的选择 价格策略： 渠道价格 零售价格 批量销售价格 面向终端客户 * 在试销成功的基础上，XX应有选择的进入重点区域市场 重点区域市场特点 车辆保有量高 汽化率低 城市有一定规模 面向终端客户 * 在重点区域征集经销商可以迅速扩大燃油节油剂的销售量 经销商的资格 有一定的石化行业的经验 有一定的客户基础 有一定的启动资金 …… XX给经销商提供的条件 提供统一的广告 提供统一的定价 保证在 年内盈利 …… 面向终端客户 * 综合考虑竞争品的价格及节油效率制定终端市场价格策略 百公里节油量的油价 — 百公里燃油节油剂价格 = 百公里客户价值 若竞争品的价格较低，即使其百公里客户价值与我们相同的情况下，也会影响我们在进入市场初期定高价 定价时应保证百公里客户价值大于其为添加燃油节油剂而付出的额外时间、麻烦等隐性成本 价值 在消费者对本产品认知程度不高时，对高价往往难以接受；所以应在进入某区域市场初期使用临时性促销价 价格 竞品 FA-D 等价值线 面向终端客户 * 对分销渠道的设计应适合XX自身产品的特点 密集分销 选择分销 独家分销 渠道宽度 渠道长度 XX 分销商 集团客户 零售经销商 其它 是否需 要授权 分销商的个数 是否允许分销商经销其它厂商的产品 集团客户是自己作,还是委托经销商作 究竟选择 何种方式 面向终端客户 * 渠道策略也应随市场拓展进度不断调整 XX 集团用户 初期 XX 集团用户 分销商 推广期 XX 分销商1 分销商2 成熟期 初期配合试销与实验 节约销售人员与销售费用 稳固初期集团用户 在新区域拓展代表性集团用户 分销渠道建设 主要管理全国渠道 节约销售人员 其他类似产品利用成熟渠道推出 散户 散户 集团用户 ? 面向终端客户 * 对渠道信息要及时反馈，不断延伸和补充产品线，改进现有产品性能，以便更好地贴近客户 单一燃油节油剂产品 充实的产品系列 多个产品线 面向终端客户 * 客 户 管 理 客户管理 * 由于产品的特性不同，它们面对的客户也有所差异 汽油添加剂 柴油添加剂 絮凝剂 厂商 燃油节油剂 经销商 最终用户 经销商也可以看成客户，只是对它的管理和对一般客户的管理稍有区别 下面的客户管理中主要以说明对厂商的管理为重，但对经销商的管理同样适用 客户管理 * 将客户分类是进行客户管理的基础 按交易历史（老客户、新客户） 按交易量（大客户、小客户） 按区域分 按资信程度分 按区域市场地位分 按客户的性质（国营、私有） …… 客户管理 * 客户管理需要遵循一定的程序 客户调查 客户档案 客户分析 客户评审 客户政策 制订客户政策该评审那些项目 评审这些项目需要什么样的分析数据 这些分析数据是从那些信息中得来的 这些信息是怎样收集的 客户政策 评审流程 客户管理 * 客户调查 基础资料、信用调查、统计资料…… 客户档案 基础资料、区域经济特征、详细的交易记录、分析记录、异常记录 客户分析 销售量变动、价格变动、提货平均周期、 合同守信情况、合作程度定性分析 客户管理的过程分四步进行展开 客户评审 战略重要性、资信、 合作性、现实贡献、 成长性 战略重要性、资信程度、合