家装谈判技巧(切入点).docVIP

谈客户切入点 业务员应该怎样与客户交流呢？我记得曾经有一个客户和我说：“我最怕的是每次给客户倒完水，坐下来后与客户讲的第一句话。”的确，第一次与客户的交流很可能影响到客户对你的印象。那么，要想与客户进行很好的交流，首先要有一个突破口。首先自己要了解一些装修的基础知识，针对客户提出的问题可以流畅回答，第一次开场如何开场，我们所要联系的客户都是自己原成交的买房客户，如何去寻找切入点。 例如： 你好张哥我听说现在小区开始换尾款发票，您换发票了吗？ 小区已经通知业主契税，您接到通知了吗？ 您好李姐，我是某某您最近忙吗？我们整合了家装修公司您看您有需要吗？ 可通过以上切入方式来介绍装修，因为客户在你手里成交过，信任都会很高沟通起来会很方便。 流程： 问候，互换姓名； 简单介绍公司形象，递名片，网址。 服务范围（三天内出平面方案） 第一次与客户谈平面方案的流程； 先可寒暄一下，拉近距离，为谈方案营造出一个轻松融洽的氛围。 先将本次方案的整个风格定位、材料、运用和自己的构想讲给客户听。 然后从进户门开始，按照人的行走路线，一个房间一个房间的跟客户讲解。 谈单过程中，注意观察客户的表情，切记不得一味的自己去讲，可给客户发表意见的机会，并要认真倾听他的想法，从客户的表达中去揣摩客户对方案的认可程度和接受程度。 谈单过程中要留有余地，对自己考虑欠佳的方案不要当着客户的面否决，但也不要一味的误导客户，告诉他这个方案有多好。可留有余地讲明此设计好的方面，同时告诉他对此地方脑海中有一个更好的方案，下次做出来给他看。 谈单过程中要与客户拉拉家常，侧面了客户的职业 一．怎样与成功男士谈单？ ①观察客户的着装。 ②当此人内向，对装修很模糊时，同样要以模糊的逻辑思维去引诱他。 ③对此类人在公司或单位是领导地位，因此思路比较严谨和清晰，因此要打破常规、要有说服力，让他相信你。 ④标新立异、自负，是此类客户的弱点，不要让客户到家后像进入办公室，要从给客户营造一个休息和轻松的空间去谈。 ⑤该类客户虚荣心强，因此可侧面说他是个成功人士等等。 ⑥谈单时对自己要虫棉信心，要以优秀、专业的设计师角度自居。 ⑦可谈谈风水、该类客户一般很违心，渴望事业一帆风顺，可抓住此时心理特征。 对女士的谈单技巧 ①首先观察该家庭是男的当家，还是女的当家。 ②女的喜欢听色彩搭配，怎样新潮、不过时。 ③成功女性主观意识很强，装修东西要个性化，要与众不同。 谈单要留有余地，应告诉客户要交定金，不要急于求成，慢慢来。跟着客户走，敢于消费，引导消费。 客户只讲出大概要做什么东西，就询问笼统报价？ 答：对不起，请允许我向您做一些解释：您家装修的费用，需要确定两个方向的内容才能估算：（1）大概的设计方案。（2）您家的工程量。如果在以上的两个方面都不确定的情况下就为您笼统报价，带有很大的欺骗性，是我们公司严厉禁止的，请您将您家的平面图和各房间的尺寸交给我们，我们大约半小时内就能为您做出基本的概算。 我要拆掉一些墙体，但是我又不敢拆，你能告诉我什么样的墙能拆吗？ 答：看您的房屋结构是属于什么结构的。（1）如果您的房屋属于砖混结构的，一般情况下，不在沉重梁下的12墙可以拆除，24墙体可以开洞（但是必须做好结构处理，洞口上方横口必须加固。而37墙属于沉重墙体，是完全不能动的）（2）如果您的房屋属于框架结构的，除了结构墙体以外不能除外，其余的都可拆除，因为框架结构的墙体多为剪刀墙。框架结构的房屋对于家居设计师来说，是给予更多的发挥空间的机会。因为框架结构的房屋的墙体都是可以动的，所以能够可以更多的发展设计师的水平。对客户来讲也是可以对自己的家更多的利用空间重新的格局，以达到功能设备最大化。 你们公司，知名度不是很大，为什么？ 答：我们公司在本行业当中使用的战略不同，广告方面没有投入太大力度，没有把精力放到虚的工作当中，没有去刻意炒做。因为我们公司把主要精力投入在工程质量上，我们是靠工程质量来做实体广告，靠的是客户的口碑做宣传。相对的，有的大公司广告投入量很大，那么广告费用也是摊在报价里，平摊在客户头上，这样他们的报价要比我们公司高出许多。