教案1.1推销概念和要素.doc

【课题】推销的概念和基本要素 【教学目标】 知识目标：1.掌握推销的概念和要素。 2.掌握推销的特点。 能力目标：1.能够根据推销的四大要素描述推销活动的过程。 2.能在一分钟内比较简练流畅的完成自我介绍。 【教学重点、难点】 教学重点：推销的概念和四大要素。 教学难点：推销的特点。 【教学媒体及教学方法】 多媒体课件、黑板； 演示法、讲授法、讨论法、归纳法。 【课时安排】 2课时（90分钟）。 【教学过程】 第一环节 导入（5分钟） [教师提问] 我们生活中都会接触到许多推销活动，请同学们根据自己的经历列举一些成功的推销和失败的推销。 第二环节 新授课（70分钟） 一、推销的概念 （一）确定本课程要研究的推销范畴 广义的推销：一个活动主体，试图通过一定的方法和技巧，使特定的对象接受某种事物或思想的行为，都可以将这一过程理解为推销。 狭义的推销：即商品交换过程中这一特定范畴的推销。 （二）推销的概念 是指企业推销人员与顾客通过面对面的接触，运用一定的推销方法和技巧，将商品或劳务的信息传递给顾客，使其认识商品或劳务的性能、特征，引起注意，激发其购买欲望，实现购买行为的活动过程。 [教师讲解] 推销活动的几个要点： 推销是一个活动过程 推销行为的核心在于激发并满足顾客的欲望和需求 在推销过程中，推销人员要运用一定的方法和技巧 推销的最终目的是促成购买行为,达到双赢 [教师提问] 分析教材导入案例中，推销员没有掌握哪几个推销活动的要点？ [学生回答] …… [教师归纳] 推销员应把握好推销是卖者与买者之间信息双向沟通的过程，而不是卖者对商品单方面的介绍，推销员没有发现并激发顾客的核心需求，没有意识到推销的最终目的是促成购买行为。 二、推销的要素 [教师讲解] 推销的四大要素：推销人员 、推销对象、推销品、推销信息。其中，推销人员和推销对象是商品推销活动的主体，推销品是商品推销的客体，推销信息是贯穿推销活动全过程、连接推销人员和推销对象的媒介。 [PPT演示] 推销的四大要素 推销人员 推销人员 推销对象 推销品 推销信息 [教师讲解] （一）推销人员是企业与顾客间的桥梁 六方面推销：推销自己、推销观念、推销知识、推销所代表的企业、推销商品、推销服务。 掌握推销对象的潜在需求研究推销对象的购买特征（二）推销对象是接受推销的主体 掌握推销对象的潜在需求 研究推销对象的购买特征 （三）推销品是保证商品推销顺利进行的物质基础 （四）推销信息是保证商品推销顺利进行的关键 [PPT演示] 推销信息的传递过程 生产企业 生产企业 反馈需求信息传递推销 反馈 需求 信息 传递 推销 品信息 推销人员 传递推销品信息 传递推销品信息 推销对象 推销对象 反馈需求信息 反馈需求信息 三、推销的特点 [PPT演示] （一）特定性 推销人员的推销活动是从寻找潜在目标顾客入手的，首先确定推销对象，才能够有效地开展推销活动。因此，推销总是有特定对象的，或者说是向特定顾客进行推销。 （二）说服性 就广义而言，推销是一种说服、暗示、也是一种沟通、要求，因此它是推销的重要手段，也是推销的核心。 （三）双向性 推销是一个信息双向沟通的过程。一方面推销人员应在向顾客提供有关的商品信息、市场信息、企业信息以及服务信息，促使顾客采取购买行为；另一方面推销人员又要通过对顾客的观察、调查，以及与顾客的接触、交谈，了解顾客对本企业和推销商品的需求情况。 （四）互利性 主要指推销人员不仅要考虑到自己有利可图，还要考虑到购买一方有利可图，满足顾客多方面的需求。 （五）系统性 现代推销强调的是它的系统性。推销的成功是企业“整体”的成功，它是企业“整体” 配合的结果。 [分组讨论] 各组同学根据自己生活中遇到的推销活动，分别列举或描述不遵循推销的特点而推销失败的案例或情况，并选出其中最为典型的案例或情况。 [分组发言] 各组中推选一名同学重点描述本组中选出最为典型的违反推销的特点而失败的案例或情况。 [教师归纳] 任何成功的推销活动都不能离开以上五个特点，可以说失败的推销活动都可以从这五个特点上找出失败的具体原因。同学们列举的案例和情况也是我们将来在推销活动中要坚决避免的。 四、推销的产生和发展 [教师讲解] （一）古老的推销技术（１９世纪中叶前） 自有商品生产的那天起，商品推销就产生了，并形成了古老的推销技术。那时从事推销活动的人主要是个体生产者和商人。推销技术主要以个人推销技术为主，传统推销技术就是在这个时期发展起来的。它具有以下特点： [PPT演示] 古老的推销技术特点 推销商品不一定是顾客所需的的 推销商品不一定是顾客所需的的 推销成功的偶然性 以集市、庙会为主的销售方式，造成只重视“此次”推销活动 推销活动的短期性 推销