新人训-销售技巧及程序.pptx

;销售技能培训;销售是什么？;一般的销售流程;;识 别 接 触;消极的外表;握手;;“为什么”“怎么样”“什么”来开头进行询问 可以提供给客户较大的提升空间 多运用开放式问题，可以了解更多客户情况;;你们这个怎么回事？…… 你们那个什么意思？…… 你们这些怎么保证？……;;识 别 接 触;激 发 需 求;激 发 需 求;激 发 需 求;类型;客户性格特质及合适应对模式;推 荐 产 品;推 荐 产 品;收集客户资料; 了解客户可能的需要; 了解关键人物; 了解客户的想法和目标; 做客户的合作伙伴 …… ;;;;;;;什么是销售陈述？;;有效的销售陈述——知彼解己;;拒绝处理流程;拒 绝 处 理;【总结】 1、销售最大的障碍还是自己。恐惧和惰性会让我们丢失很多 销售的机会。 2、客户提出拒绝及顾虑的时候，代表他有参与销售过程，对 产品提出异议，表示客户关心你推荐的产品，只要处理得 当，有助于成交。;异议处理——销售中常见的异议有哪些;隐藏着真正的原因;不同类型的反对意见;确立积极的态度； 调查研究，创造机会； 以礼相待，锲而不舍;【关键目标】完成销售动作。;销 售 促 成;销 售 促 成;销 售 促 成;销 售 促 成;销 售 促 成;寻 求 转 介;达成交易——达成交易的时机;影响销售主动提出交易的心理障碍;陌call及商超活动技巧;掌握销售技巧——路演;掌握销售技巧;掌握销售技巧;掌握销售技巧;掌握销售技巧;索要电话;Booth话术; 商超中sales一定要积极主动的与客户沟通，我们寻 找客户年龄集中在35以上，在商超的目的就是拿到leads， 拿到leads过程中我们要做kyc。 kyc主要了解你的客户几个问题 ： 1、对12%收益的理财是否有兴趣？ 2、是否做过其他理财，对于理财产品的分析，了解 客户的投资偏好并留下电话。;sales ：先生（女士）您好！稳健收益12%理财您感兴趣吗？ 客户： 什么理财？ Sales： 债权类理财，您之前有做过一些其他理财吗？ 客户： 股票、基金、银行、理财都有做过。 Sales： 债权类理财和股票基金最大的区别是在于您在投资之前就已经知 道到期您的收益多少，属于固定期限固定收益类理财???就像您在银行做一年收 益3.5%，而我们是12%的稳定年化收益。 客户： 主要投资什么有这么高的收益 Sales：您可以看下这个图，佳信是一个信贷平台，平台有两端，一端是像 您这样有闲余资料的出借人，（我有闲钱，我要理财）另外一端是有还款能力 和还款意愿的借款人，通过我们平台有一个对接，使您的年收益12%以上。;客户：那借款人不还款的怎么办？ Sales：每一个来平台借款的人都是经过我们的严格的审核，不是谁都可以借到款的首先他需要提供： 1、 6个月的流水账单（每个月的收入多少，看是否有还款能力）； 2、央行的征信报告（征信报告可以看到是否有房贷车贷或者不良贷款）； 3、共同借款人（共同借款人在民间借贷中属于担保人的性质，在借款人没有偿还能力的情况下，共同借款人无条件支付这个债务）； 4、如果通过我们的严密的审核后，最多借给借款工资的5~6倍，例如您收入5000元，最多借给您3万 ，属于小额贷款。 如果投资100万我们会分散出借给30~50人，您也知道这个鸡蛋没有放在一个篮子 里，您的投资风险得到了充分的分散。而且佳信平台有个风险保障金机制，就是我们每出借1笔钱就 收取2%的风险保障金。一旦有坏账的时候就去覆盖，给您的就是稳健年收益12%的理财。 您觉得12%收益的理财您愿意考虑吗？ 客户：可以 Sales：您看下这是佳信理财的资料，这2款都是公司的明星产品，年收益在12% ……………………自己再去延伸一下,最后留下客户电话。;获取电话的方法;1.通过今天和您的沟通，给您几天回家考虑以及和家人商量的时间，毕竟理财也不是什么小事。您看您方便给我留个联系方式吗？;3.我们是做理财顾问的，我们的职责就是为每一位客户提供好的资金配比方案，使您的资金可以更好的保值增值。所以我们也必须的每一位客户负责，这是我们的职业素养，更是我们的职业道德，看您平时也应该挺忙的，所以这些理财的事就应该让我们去帮您规划，当然决定权在您，我们只是给您一些合理的建议，您说对吧，所以您还是给我留个联系方式吧，好方便我们及时沟通。;取得客户电话后的注意事项;一、贪婪： 1、进行价格对比分析突出高收益，同时说明高收益的原因； 2、不可一味着重高收益，而让对方感觉不可信（应向客户暗示）； 3、用好人性化的说辞。 二、从众： 1、利用相关行业激发对方竞争情绪（攀比心情）； 2