做人做事做销售——优势销售.ppt

讲师——张晶垚 Email：cat_zjy@live.cn 电话第六章—解决方案的制定》4.个别益处 第六章—解决方案的制定》5.证据 示范 例子 事实 展示品 模拟 证据： 第六章—解决方案的制定》6.试探成交 第六章—解决方案的制定》 产品知识与解决方案的制定： 经常阅读与专业有关的杂志 搜寻相关网络网页 阅读公司所提供的相关书籍和记录 请教你的上司和同事有关产品应用的知识 安排时间与公司的工程师和产品使用者互动 从潜在客户和现有客户中取得相的信息 在刚接受有关产品知识训练后，就去访问使用相关产品的工厂和家庭。 第七章：解决方案的说明 如何成为一位强有力的沟通者 示范说明的选项 利用戏剧化说明 第七章—解决方案的说明》1.如何成为一位有力的沟通者 对主题要满怀热忱 说话的声音和姿势要活泼生动。 直接对聆听着说话 说明的内容要简明切题 注重客户证词的重要 时常总结自己的谈话 尽可能与客户参与互动 一而再再而三的检查设备的功能，及后援工作的准备 第七章—解决方案的说明》2、示范说明的选项 面对众人站立式 电话说明式 提供草案的方式 交谈的方式 团队的方式 技术性的方式 第七章—解决方案的说明》2、示范说明的选项 面对众人站立式说明的方式： 优点：销售人员的个性影响决定 能鼓励客户互动 能提供机会以分享更多的信息 如果有人提出问题，可随时改变说明内容 缺点：销售人员的个性影响决定 会造成竞争者之间说明风格的比较 为竞争强手提供优势 也许会缺乏互动 第七章—解决方案的说明》2、示范说明的选项 电话说明方式 优点： 节省时间 节省费用 具有弹性 缺点： 缺乏互动 很难察觉到客户的反应 配给的时间较 会限制示范和展示的作用 第七章—解决方案的说明》2、示范说明的选项 提供书面草案的方式 优点： 排出被错误引用的可能 客观的数据得以清楚地呈现 允许更多的考虑时间 容易与别人分享 缺点： 容易产生过长的考虑时间 提供特定的信息 减少人机互动 第七章—解决方案的说明》2、示范说明的选项 交谈的方式： 优点： 销售人员的个性影响决定 更像平时的对话，而不像 故意造作的说明 允许更多的随意对话 ，不致拘泥于一定的形式 缺点： 事情往往太快发生 太容易受个人意见的影响 需要客户很好的聆听、记忆、并集中注意力 第七章—解决方案的说明》2、示范说明的选项 团队的方式 优点： 有更多的个性 有更广的知识基础 有更多样的说明风格 能广泛地阐释关键问题 能有更严密的组织 缺点： 过多的示范说明风格 过多的信息 个人关系不易形成 通常会拖延说明时间 第七章—解决方案的说明》2、示范说明的选项 技术性的方式 优点： 可以展示我们的专业组织能力 确保我们说明内容的正确性 允许更广泛的提问 可以展现我们公司的技术实力 缺点： 会使说明会变成过多有关我们产品\服务是“如何”而不是“为何” 会让非技术性的客户觉得乏味 会让客户承受过多的信息压力 第七章—解决方案的说明》3、利用戏剧化说明 必须合乎你与客户之间的关系 必须是合乎雅兴的 必须让人觉得舒服 客户必须对他有正面的反映 我们的行动应该给人留下深刻的印象 沟通中的反馈 要真正理解对方的意思并确认理解的准确性，就需要反馈。每当人们有不清楚的地方时往往会以问题的形式表达出来，所以最常见的一种方法就是提问。有效提问需要注意的是：紧扣主题、适时适度。除了用提问的方法之外还可用总结的方法。 1、同事间的沟通 1.2 与同事沟通的基本步骤 第七章—解决方案的说明》3、利用戏剧化说明 戏剧化说明的原则 采取行动成就事情 使用吸引人的展示示范 将示范变成比赛 引发客户的好奇心 解决方案要切合客户的需要 将自己融入解决方案中 第八章：评估客户的反应 购买和警告的信号 在交易中建立感情：美好画面的力量 第八章—评估客户的反应1购买和警告的信号 购买信号 肢体的放松特别是双手张开 向你靠近 表情显得愉快 点头表示同意 后退一步要欣赏你的产品 做出一些次要的决定,以支持主要的决定 眼神的专注 做出某些动作,显示他已经拥有了该产品. 第八章—评估客户的反应2、在交易中建立感情 美好画面的力量： 提醒自己客户需要什么，以及为什么需要 提醒客户他欠缺什么，并且与客户达成共识 提醒客户，你的产品或者服务可以弥补他所欠缺的 试探成交问题 第八章—评估客户的反应1购买和警告的信号 警告信号 皱眉头 心不在焉 姿态紧张 环抱双臂 背向后靠 改变声调 保持距离 改变说话的速度 第九章：谈判 谈判要求与反对意见 谈判的人性层面