Sales management-销售渠道建设与管理.pptVIP

“四看” 加大对终端市场的监控力度 “四看” 目的：了解终端实际情况 维护良好市场秩序 及时发现终端问题 保障企业政策得到落实 1. 看陈列 2. 看库存 3. 看客流 4. 看记录 “三一样” 处理问题像 警察一样 扶持帮助像老师一样 关心关怀像 家人一样 公平公正 不偏不倚 照章办事 合理规划终端成长 与终端共享各类资源 建立渠道成员互信 提升终端客户忠诚 2. 终端管理的“一张图、一条线、三张表、六个定” 一张图——销售网点分布图 一条线——设计工作拜访路线 三张表——客户登记表、客户服务表、订货表 客户登记表－记载客户详细资料，经营状况 客户服务表－客户编号、客户等级、进销存状况、店面陈列、存在问题等 订货表－及时接受客户订货 六个定 终端代表相对稳定 每个终端代表的销售区域相对稳定 每个终端代表负责的销售网点相对稳定 终端代表对每个网点的访问频率相对稳定 每个终端代表工作路线相对稳定 每个点的访问时间相对稳定 End of Presentation 企业价格体系控制问题－－价差太大 地区价差 季节价差 调价前后的价差。价格变动前信息控制不严，造成一些经销商或者个人囤积货物，等涨价后，他再低价出货牟利！ 大小客户价差。大客户销量大，因此可以拿到更低价格。 串货原因之一：价差太大 串货原因之二：管理失误 年销售目标任务过高，经销商和自己的业务员都感到难以完成任务，只有一起串货，贴现。 年终为业绩，区域经理要求经销商压货，以其它促销支持（变相降价）为条件，第二年经销商无奈串货。 奖励制度设置不合理：随任务成几何级数增加时，导致经销商为拿奖励而串货。 奖励采取货物方式，如果代理商区域市场容量达到极限，如果想套现，必然低价串货。 串货原因之三：经销商利益驱动 为了不费力气就拿到利润，不惜低价出货，销到异地（尤其是销量大、终端促销做得好的地区）。 当资金困难需要套现时，也会不惜低价倾销。 换货：几种产品组成套装换取另外一个地区的另一个套装。 经销商放弃我们产品或者即将倒闭时，会低价串货乱市。 4. 串货问题的管理与控制 弄清货物流向 合理划分区域和市场 制定合理的价格政策 制定合理的激励政策 制定合理的目标任务 设立串货保证金制度 设立市场秩序奖励基金 加强监控力度 加强处罚力度 控制串货方法之一：弄清货物流向 弄清我们的产品的月分销量（注意非回款量） 弄清我们产品的季节、促销等销量变化情况 弄清我们的货物流向。这是我们分析市场潜力、增加销量和防止串货的前提。也是开发二级市场优先顺序的依据之一。 计算我们产品的安全库存量、建议在采购时按照建议量采购，但同时注意季节变动情况。 弄清我们产品在同类产品中的市场份额。打压其它产品的进货量和扩大其进货周期。 控制串货方法之二：合理划分区域和市场 按照商圈划分：大多数情况下，商圈和行政区划重叠，但也有部分交叉和不一致。例如：河南信阳、湖南的岳阳商圈上属于武汉。如果硬要按照行政区划，串货很难避免。 按照经销商（代理商）已经形成的网络覆盖实力范围划分。经销商长期经营中已经形成了自己的覆盖网络范围，通过多方协调、相互妥协，最后让双方认可新的区域。 按照渠道划分经销商：批发、连锁、零售。 控制串货方法之三：制定合理的价格政策 价格体系尽可能全国一致、大小一致，对于重点市场采取其它措施帮助，而不是价差。即使有价差，也应使两地价差的获利小于在两地运输成本即可，尽量缩小价差。 尽可能制定统一的出货价和零售价。强力维护价格体系。 做好调价后的保密工作、安抚工作和解释说服。杜绝调价前囤货。一般在同一天内用正式文件通知，并给予适当比例（大家按照各自的销量，和同一比例来配货）的原价货物，但必须按照提高后的价格卖出，保证给经销商得到补偿的利益。 年终返利不要呈几何级数增加，如果年终返利幅度大于正常销售利润水平时，代理商就可能串货。一般应该低于5％。 多用过程返利，少用销量返利：比如铺货率、售点生动化、全品项进货、安全库存、遵守区域销售、专销（不销竞品）、积极配送和守约付款等。过程返利既可以提高经销商的利润，从而扩大销售，又能防止经销商的不规范运作。 年终奖励不奖货物。 激励不能变相降价或者本质上的降价。 不给经销商直接操作广告，以防其用此费用降价。 控制串货方法之四：制定合理的激励政策 案例一：某药企的返利政策 经销商完全按公司的价格制度执行销售，返利2% 经销商超额完成规定销售量，返利1% 经销商没有跨区域销售，返利1% 经销商较好执行市场推广与促销计划，返利1% 案例二：某药企的过程奖 铺市陈列奖－在产品入市阶段，厂家协同经销商主动出击，迅速将货物送达终端。并对经销商将产品陈列于最佳位置给予奖励。 终端