9章竞争性进市场营销战略.pptVIP

第九章 竞争性市场营销战略 以顾客为中心的公司 形势： 总体市场每年增长14％； 增长最快的细分市场是易受质量营销的细分市场，每年 增长8％； 容易成交的细分市场也在增加，但这些顾客与任何供应 商的维持关系不长； 越来越多的顾客已经表示对24小时的热线电话供货感兴 趣，而行业里无人提供此服务。 很显然，以顾客为中心的公司能更好的辨别新机会和建立更具长远意义的战略方案。 反应： 我们将在达到和满足高质量细分市场方面集中更多 的力量； 我们将避免削价和妥协，因为我们不需要以这种方 式购买东西的客户； 如果前景良好，我们将安装24小时热线电话。 第三节 市场领导者战略 市场领导者指占有最大的市场份额，在价格变化、新产品开发、分销渠道建设和促销战略等方面对本行业其他公司起领导作用的公司。 一、扩大总需求 （一）开发新客户 1.转变未使用者。 2.进入新的细分市场。 3.地理扩展。 （二）寻找新用途 （三）增加使用量 1.提高使用频率 2.增加每次使用量 3.增加使用场合和机会 4.有计划废弃 二、保护市场份额 （一）阵地防御 （二）侧翼防御 （三）以攻为守 （四）反击防御 （五）机动防御 （六）收缩防御 1、拓展新领域（market broadening）； 2、市场多样化（market diversification）。 * * 知己知彼，百战不殆。 —