案场精细化管理及经验分享.pptVIP

昆山时代文化家园项目概况 项目总建面30万方，位于昆山城北，箫林路沿线，由45栋多层，9栋小高层组成；面积56-89平米，纯刚需大盘； 项目管理的特殊性 由于两个项目是一个开发商同时开发、同时销售，且在同一区域，公司要求一个业务员可以同时销售两个项目，两个项目每天轮换上班； 销售人员：21名；销售主管2名； 销售经理：2名。 第一个问题：如何管理？ 初期管理的混乱 销售经理各自关心各自项目，没有统一思想； 销售员对刚需项目热度极高，卖房像卖白菜； 业务员每天两个项目奔波接待客户、开会、培训、追踪客户。 由于： 1、销售经理不沟通，造成业务员”精疲力尽“，抱怨诸多！ 2、开发商觉得内部管理混乱、不统一。 解决方案一 找总监要求业务员分开销售、分开管理 被骂的狗血喷头 解决方案二 理清目前存在的问题： 1、销售经理不沟通，思想不统一，业务员不知道听谁的？ 2、两边管理不一致，导致业务员六神无主； 3、开会时间、地点不统一，导致业务员两边跑； 4、业务员互相帮助、团队配合弱； 5、业务员喜欢卖刚需，改善盘难度大有抱怨； 6、开发商觉得内部管理混乱； 沟通： 与业务员沟通； 销售经理沟通，（会前、会后沟通，阶段性重点铺排....) 销售总监与销售经理沟通 统一： 下达任务统一； 对业务员要求统一； 制度统一、管理统一； 开发商沟通思想统一； 呈现给开发商的表格、报表、报告统一； 步入 正轨 心得 一、销售经理是案场的”灵魂“，如一个案场有多个销售经理时一定要沟通、配合，有”共赢“的心态。 二、一定要多与业务员沟通，”帅“再强，但”兵不齐心“，无法打胜仗。 三、面对开发商时，任何一件事、一份报告、一张表格、一份计划都代表公司的统一思想，不可互相推诿；一定要统一思想、统一战线。 在操盘时遇到的问题及解决方法 在操控项目时遇到的问题及解决方法 一碗水没端平的后果 事件引发：08年4月我刚胜任销售经理，案场只有我培训的两个徒弟跟我最亲近， 其他业务员基本都是和我一起进案场的，由于我没有管理经验，一开始上任销经 一头雾水、压力超大，不知道如何分配任务，没有理清楚工作重点，把所有的任务 都分配给了我的两个徒弟去做了，其他业务员暂时没有接受和认可我的管理能力， 所以造成业务员心里极其不平衡。 结果：业务员找销售总监投诉我 解决方案 心得—— 销售经理在做每件事情前、说每句话前一定要想清楚后果，考虑到每个业务 员的感受，如遇问题及时沟通及时疏导。 a、管理透明化、公平； b、时刻想着帮助业务员谈客户、开单； c、与业务员谈心，保持沟通，不摆官架； d、养成每天早上上班排计划的习惯，每天晚上睡觉前总结问题的习惯； e、合理分配工作任务； f、解聘无法共同达成一致的个别业务员；招聘新业务员输入“新鲜血液”； 外界诱惑，人员大部分流失 事件引发：08年底，由于两个楼盘推出的量几乎全部卖完，后续量要等到09年 5、6月份，业务员每天接待客户少，当时有个开发商楼盘底薪比我们高出一半以 上，提成奖金翻倍诱惑力超大。 我手下有4个业务员集体跳到此楼盘；造成我的核 心业务员损失惨重； 在操控项目时遇到的问题及解决方法 总结和心得 心得： 1、一定要树立业务员长远的发展目标；在应聘时包括平时开会时一定要灌输业务员开发商和代理公司的区别； 2、关心业务员的晋身时间，及时与业务员沟通，多为业务员争取利益，重用业绩好且和你一条心的业务员，给他足够的施展空间； 3、增加团队集体荣誉感和公司归属感。 4个跳槽业务员和留守业务员的结果： 1、先后全部离开那家开发商；至目前为止纷纷离开房产销售行业； 2、留守业务员基本都升值为案场销售经理； 价格操控失误，客户打官司 事件引发：09年7月，一个南京客户看中我们一套180平米大平层房源，当时由于 剩余房源不多，销售情况较好，开发商要求所有剩余房源每套上涨200元每平米， 由于上涨的房源不多，女专只把上涨的8套房源调整价格，并附在原有价目表的后面， 业务员在抄价格写定单时女专和我都不在现场，直到付完2万定金，才发现定单写错， 当时客户坚决不让；一直闹到夜里12点堵住门不让我回家；第二天到法院起诉。 客户仍然以原价格购买，开发商不让步，结果:由代理公司承担差价3万多的房款；并从总监、销经、业务员、女专开始逐一罚款； 在操控项目时遇到的问题及解决方法 总结 心得： 1、案场签的每一张定单必须销售经理签字确认无误方可； 2、案场签约的每一本合同必须销售经理审核通过后方可打印让客户签字； 3、学会承担案场的一切后果和事情，案场发生的任何一个错误都是因为销售经理掌控失误所造成。 开发商一句话至今让我记忆深刻： 为自己的错误买单；我不可能把左口袋的钱拿出来放进右口袋。 08年底金融危机，业务员没信心，