电话销售如何发掘客户的需求.pptVIP

二、有效的提问 2、有效的方法和种类 绵阳捷瑞达新营销有限公司 JRD 捷瑞达 客户需求的全新定义 有效的提问 探索需求提问实例 目 录 一、客户需求的全新定义 “在电话销售的过程中、在产品推荐的时候，电话销售人员所要做的最重要的事情就是不要去单谈产品本身，而是要介绍产品可以带给顾客的好处。” 你是否认可这句话？ 1、有需求，才有购买的可能 FABE 法则 Feature 产品特色 Advantage 产品优点 Benefit 产品优点带来的好处 Evtdence 相关的佐证信息 举例：“咱们这款长虹手机具有200万像素的拍照功能，比一般的手机高出很多，差不多达到数码相机的水平，用它您随时可以留住人生之中的美好一刻。在业界内这款手机也有手机中的数码相机的评价。” 虽然FABE介绍法围绕的核心是产品的好处来进行，也是一种颇有成效的介绍法，但是却有一个很大的缺陷，就是这个好处是销售人员认为的好处，而极有可能不是客户认为的好处。 “你讲得好是好，但是和我有关系吗，我有这个需求吗？” 需求，是客户产生购买行为的前提！ 2、需求到底是什么 练习（找需求）： 小王决定到商场里面去选购一台42英寸的液晶电视，而在家中本来是有一台29英寸的显像管电视，而且也可以正常收看，为什么