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企业管理模拟课程 第三课 市场与营销 概要 市场机制 需求与销售与哪些因素有关 产品运输 营销手段 价格 广告与促销 库存与预定 市场机制 各公司产品被看不见的客户买走 公司之间没有相互交易 各市场对产品的需求与多种因素有关 符合基本经济规律 与产品定价,广告促销费,市场分额等都有关 也依赖于其他公司的决策 和市场总容量,经济发展水平,季节波动有关 市场机制 广告是针对某产品做的广告 影响该产品在所有市场的销售 促销是企业在某市场的推广活动 影响该市场上企业所有的产品销售 企业的研发费和工资系数影响产品等级 等级高的产品更受欢迎 市场总容量不固定 大家都抬价,顾客就少买,反之多买 容量有上限.受产品定价,广告促销等影响 市场机制-消息 消息是系统发布的对下一期的经济环境,社会变革,自然现象等突发事件的预测 “据卫星遥感得知，第1,2市场附近的牧区水草丰盛，牧业将有很大的发展，该地区对产品3需求可能会增加。 ” “有一批国外进口产品以低价策略进入我国市场2，预计对我国国产品3带来一定的冲击。 ” 事件是否真正发生,具有随机性,到期末才知道,做决策要有风险意识 产品分销 产品需要运输到各市场才能销售 当期生产的只有75%才能运输.工厂仓库的库存都可以运输到市场 已经在市场仓库的产品只能在该市场卖,不能转运到其他市场 产品运输 不同的产品到不同市场有不同运费 固定运费(与运量无关)与浮动运费(与运量有关) 产品1的固定运费:(只要有产品运往市场就要支付固定运费) 产品运输 产品1的浮动运费(每个产品的运费) 营销手段-价格 价格是营销最基本的手段 成本导向 需求导向 竞争导向 平均价格是按各公司可销售产品数量的加权平均价格 营销手段-价格 公司产品如果定价高 公司在市场上有供货的话,影响销售,造成积压.其他公司价格相对低,对他们有好处 没有供货的话,对市场没有影响 公司产品定价低 刺激需求,利润低 如果不能满足需求, 需求跑到其他公司 营销手段-价格 最好的价格是生产的产品都卖掉,客户的需求全部得到满足 查看内部报表的期末产品状况中的“期末库存 ”和“下期订货”为零 营销手段-广告与促销 广告费针对产品, 影响所有市场 填的广告费是一个产品的总广告费,不区分市场 促销费针对市场, 影响所有产品 填的是促销费是一个市场总促销费,不区分产品 可以利用历史数据分析广告和促销对需求的影响 费用的大小对需求的影响不是线性的 投入到一定程度后,影响就越来越不明显(边际效益递减) 广告效益 库存 原材料存放在工厂的仓库中 库存费为每原材料每期 0.05元 产品可存放在工厂和市场的仓库中 库存费产品1每期20元, 产品2每期80元 计算库存费时按期初和期末库存量的平均值计算，在期末支付 投入研发费后,产品等级提高,原库存产品也随之提高. 预订 某产品的需求超过公司供货时,多余需求一定比例转化成对下期的预定. 以本期价格与下期价格较低者付款 下期运到市场的产品优先满足预定 多余需求只有部分转化成下期预定,其他的转化成对其他公司的需求了. 多余需求转化成下期预定的比例(例子) 总结 市场机制 产品运输 营销手段 价格 广告与促销 库存与预定 * * 本期工厂生产 产品的75% 市场1仓库 市场2仓库 工厂仓库 库存产品 运输 4000 4000 4000 4000 4000 4000 4000 4000 4000 4000 市场3 1200 1300 1100 1400 900 1600 700 1800 500 2000 市场2 1300 1200 1400 1100 1600 900 1800 700 2000 500 市场1 公司10 公司9 公司8 公司7 公司6 公司5 公司4 公司3 公司2 公司1 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 市场3 60 65 55 70 45 80 35 90 25 100 市场2 65 60 70 55 80 45 90 35 100 25 市场1 公司10 公司9 公司8 公司7 公司6 公司5 公司4 公司3 公司2 公司1 0.0% 33.3% 33.3% 0.0% 24.5% 24.5% 3 0.0% 28.7% 28.7% 0.0% 41.7% 41.7% 2 0.0% 37.9% 37.9% 0.0% 33.8% 33.8% 1 市场3 市场2 市场1 市场3 市场2 市场1 产品2 产品1 公 司 6200 5500 5500 2600 2400 2400 3 6000 5600 5600 2400 2200 2200 2 5800 5400 5400 2500 2300 2300 1 市场3 市场2 市场1 市场3 市场2 市场1