奔驰2015年最新销售流程.pptVIP

Department Title of Presentation (CorpoS, 10pt), Date * 价格商定过程的公平性是经销商与顾客建立持久的、相互信任的合作关系的前提 顾客通过销售顾问在服务过程中传递的产品价值和定价本身的透明度来感知公平性 在产品展示和议价过程中让顾客认同产品提供的价值，是有效管理顾客价格预期的关键成功因素 45%的高端车主喜欢议价，43%的高端车主认为有必要达到最低价格，只有12%的高端车主不喜欢议价*；销售顾问识别了顾客属于哪个群体才能够有效地适应顾客议价行为 在中国，虽然绝大部分新车是通过现金购买，但贷款购车正变得越来越重要 如果顾客有高于分期付款利率的其他投资，或者不能马上支付新车全款但能支付相应的月度付款，分期付款尤其具有吸引力 通过详细的解释让顾客清晰地理解报价至关重要 * J.D. Power and Associates 2008和2009年中国汽车销售满意度研究（SSI）；高端市场：奥迪、宝马、凯迪拉克、雷克萨斯、梅赛德斯-奔驰、沃尔沃 Department Title of Presentation (CorpoS, 10pt), Date * 确认顾客对产品和配置的选择 使顾客清晰理解定价以及影响定价的决定因素，包括选装配置、税金、折扣等等 有效地回答顾客提出的任何问题 确保顾客理解汽车零售贷款的基本情况 积极推荐贷款和车辆保险 使定价和贷款透明化 在报价议价过程中，通过对产品的充分了解，尤其针对无形的（例如：安全方面）配置、功能和产品优势，继续塑造梅赛德斯-奔驰汽车的价值，并将这些优势转化为议价中的有利佐证 在整个销售过程中让顾客理解，他们之所以选择梅赛德斯-奔驰，不是因为低价，而是因为产品的多样性和它带来的价值 Department Title of Presentation (CorpoS, 10pt), Date * Department Title of Presentation (CorpoS, 10pt), Date * Department Title of Presentation (CorpoS, 10pt), Date * 所有销售人员了解各车型的建议零售价范围，并且能够准确地报价（销售人员拥有一定的折扣权） 报价和议价过程的透明度是关键，因此销售顾问应该清晰地解释每个价格项目，包括选装配件、精品和折扣等 在议价之前塑造产品和服务的价值 在议价过程中关注顾客需求，确保所提建议和意见与顾客要求密切相关，并确保满足顾客提出的或者隐性的期望 随手可得的展品、样品、宣传册和其他介绍材料用于说明信息并帮助顾客进行选择 寻找交叉销售的机会（配件、贷款等等） 在确认库存前，配置出顾客的理想车辆；在配置好车辆之后，提及目前的促销和特价优惠，看看库存现车是否可以作为备选 诚恳地向顾客提供金融贷款服务，不要让顾客觉得你认为他买不起 如果顾客明确表示当天不想做出购买决定，不要给顾客施加压力 跟进联系顾客，确定有助于达成交易的行动： 销售顾问在顾客离开经销商店之后的72小时内，以顾客首选的方式联系顾客。切记，如果预约了跟进联系时间，务必守约 引用上次交流时顾客感兴趣的话题来打破僵局，例如：与顾客要求的配置类似的车辆已经到货，有一份梅赛德斯-奔驰与竞品的比较信息刚刚公布，你可以提供不同发动机版本的试乘试驾，等 为跟进做好准备，记得顾客上次到店时你们交谈的话题、顾客感兴趣的竞品车型等。把所有可能需要的信息准备就绪。不要忘记通话时也要保持微笑 确定顾客对车辆感兴趣的程度。顾客是否需要更多信息？什么能促使这位顾客达成交易？努力找出顾客不想达成交易的原因。提出有效的理由，邀请顾客重访经销店：例如：向顾客展示最近到货的另一辆车，再次试乘试驾，也可以根据对顾客购车意向的判断，提出把车开到顾客的办公或居住地点进行试乘试驾 “黄先生，下午好。我是王宇，梅赛德斯-奔驰XXX经销店的销售顾问。请问您现在方便说话吗？……上周五，您在我们展厅看了E级车型，请问您现在还需要其它的信息吗？[认真倾听并详细回答可能提出的问题] 顺便提一下，一款发动机排量更大的车型刚刚到货，您有兴趣来试乘试驾这辆车吗？需要我为您安排试乘试驾的预约吗？” 与顾客约定接下来的步骤: 销售顾问向顾客建议接下来的步骤，这些步骤匹配顾客之前提及的活动，有助于达成交易；一定要确认顾客是否同意这些步骤 如果需要，提供额外信息（例如：试乘试驾预约的时间），询问顾客是否有其他的问题或要求，并予以详细解答。在回答完所有问题后，感谢顾客接受你的联系，给你交谈的机会 在DMS中记录跟进结果和信息 即使顾客决定不买，也要在整个过程中保持友好和愉快的感觉 通过详尽解释手续文件的