《家电渠道旗营销策略》课程大纲2010.docVIP

慧宇讲师团 PAGE PAGE 10 凡事正面积极； 凡事巅峰状态；凡事主动出击；凡事全力以赴！慧宇讲师团 与您共勉！ 《家电渠道营销策略》课程大纲 慧宇讲师团 主讲 【课程对象】： 家电区域经理 【课程时间】：实战版4天，浓缩版2天 【课程大纲】： （领导开训:强调学习的意义和纪律） 导言、关于学习的效率及学习方法分析 头脑风暴：您碰到哪些关于服务、沟通、营销管理、谈判等问题？ 每人提一两个问题， 老师将这些问题作为案例在整个课程中巧妙地穿插，分析。 第一章、渠道营销管理新理念（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练） 一、分销渠道概念解析 二、渠道理论的演进过程 三、渠道营销新思考 （一）、行业竞争现状分析 （二）、为何许多企业为何不盈利？ （三）、企业盈利原因分析 （四）、什么是企业生存的根本？ （五）、在竞争激烈的今天，企业靠什么赢得市场？获取利润？ 四、分销渠道的分类 （一）、直接渠道的特点 （二）、间接渠道的特点 （三）、间接渠道发展的四个层次 五、分销渠道的重要性 （一）、提高效率 （二）、协调矛盾 （三）、协同销售 （四）、分担风险 （五）、提高竞争能力 六、分销渠道的功能 （一）、实现沟通功能 （二）、提高效率功能 （三）、降低成本功能 （四）、规避风险功能 （五）、增加资产功能 （六）、改善环境功能 七、分销渠道现状 （一）、渠道成员的胃口越来越大 （二）、渠道大户的要求越来越多 （三）、部分渠道成员唯利是图 （四）、渠道成员普遍缺乏忠诚 （五）、渠道成员严重缺少诚信 （六）、渠道成员素质急需提高 （七）、中间商品牌运作能力差 （八）、渠道中窜货快和假货多 （九）、渠道成员对广告依赖大 （十）、企业缺乏渠道的控制力 八、渠道认识15大误区 （一）、渠道政策误区 （二）、渠道管理误区 （三）、渠道依赖误区 （四）、渠道设计误区 （五）、渠道网络误区 （六）、盲目直营误区 （七）、轻视渠道误区 （八）、忽视冲突误区 （九）、渠道数量误区 （十）、倾向大户误区 （十一）、缺乏企划误区 （十二）、产品周期误区 （十三）、产品季节误区 （十四）、渠道共用误区 （十五）、依赖广告误区 短片观看或案例分析：格力 ：成功的策略与方法分析 海尔：成功的策略与方法分析 宝洁：成功的策略与方法分析 头脑风暴：创新服务营销策略 第二章、开拓营销渠道（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练） 一、渠道设计开发技巧 （一）、确定渠道战略（二）、渠道设计16大原则 （三）、制约渠道6大因素 （四）、渠道结构设计 （五）、渠道布局方法 （六）、渠道选择方法 （七）、渠道成员选择 （八）、渠道甄选条件设定 二、渠道政策制定技巧 （一）、渠道政策制定的原则 （二）、渠道政策制定的内容 （三）、制定渠道政策的关键 （四）、渠道控制的类型 （五）、渠道控制的方法 （六）、了解中间商控制渠道的方法 （七）、渠道销售支持 三、渠道激励技巧 （一）、渠道激励的意义 （二）、渠道激励的原则 （三）、渠道激励的内容 （四）、激励计划的制定 （五）、激励成功的表现 （六）、渠道激励的方法 四、渠道窜货治理技巧 （一）、窜货的类型（二）、窜货的4大危害 （三）、窜货的原因（四）、窜货的处理（五）、窜货的规避 （六）、利用窜货刺激销量 短片观看及案例分析： 海尔: 渠道开发成功案例分析 联想：渠道开发成功案例分析 格力：渠道开发成功案例分析 宝洁：渠道开发成功案例分析 某家电公司渠道开发正反案例分析 模拟演练、点评分析 就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评 第三章、渠道冲突化解技巧（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练） 一、渠道冲突的类型 （一）、外部冲突 （二）、内部冲突 二、渠道冲突的四层次 （一）、潜在冲突阶段 （二）、察觉冲突阶段 （三）、感觉冲突阶段 （四）、显性冲突阶段 三、渠道冲突的17种原因分析 （一）、外部环境因素 （二）、企业自身原因 （三）、目标差异冲突 （四）、定位模糊冲突 （五）、企业直销冲突 （六）、争占资金冲突 （七）、预期不同冲突 （八）、强势渠道冲突 （九）、存货水平冲突 （十）、角色错位冲突 （十一）、区域归属冲突 （十二）、控制力度不足冲突 （十三）、渠道分工差异冲突 （十四）、价格体系差异冲突 （十五）、目标顾客归属冲突 （十六）、营销技术差异冲突 （十七）、现实认知差异冲突 四、渠道冲突的化解 （一）、渠道冲突化解的原则 （二）、