保险客户经营新时代.pptVIP

P114 感谢聆听！ P115 * * 客户经营就是通过一套流程，与客户建立信任，管理认知，改变行为；通过培养经营影响力中心，让其转介绍实现客户资源的开拓。 【何谓营销？】有麦肯锡专家说，「营销就是与客户建立关系」。即 「营销是建立信任，管理认知，改变行为」 。 P34 P35 以客户成交为例： 1、一个准客户-30名单客户； 2、一次拜访-派送礼品； 3、一次活动-请准客户参加周边一日游； 4、一次聚会-请影响力中心及准客户小聚； 5、一个酒会-请准客户参加公司答谢酒会促成。 请客户带朋友一起参加活动获取转介绍......周而复始。 客户经营是一种工作模式 一件概率35%的事情连续做7次，成功概率达到95%以上！ 1-（65%*65%*65%*65%*65%*65%*65%）=95.1% 30 3 3 1 30礼品递送 开发平台 聘任3个社保险顾问 积累平台 三场活动 销售平台 酒会 一场酒会 客户经营“30331”体系 P36 1、 扎扎实实种庄稼-积累平台 每人每月30份工具 每月3场积累活动 2、 高高兴兴收麦子-促成平台 酒会运作（每月1场酒会） 3、 开开心心育种子-社保顾问平台 每月一期社保顾问聘任，培养3个社保顾问 行动篇——如何做好客户经营 P37 礼尚往来——礼品派送 请客吃饭——积累活动 客户接受的是你用心的种庄稼（用心经营硕果累累）， 客户拒绝的是你无情的割麦子（镰刀过处寸草不生）。 建立与客户间的信任 P38 开不了单 - 天苍苍野茫茫，我的保单在何方 拜访量低 - 离开了职场，顿觉得迷茫 名单不足 - 缘故客户开发尽，影响中心未培养 礼品派送 -舍不得孩子套不着狼，舍不得投入谁捧你的场 开不了单，该去哪里？ P39 典范案例 银代倪桂珍 入司3年成交了300多位客户；连续23个月——月月签单5件连续36个月——月月过5万。她说“客户开拓工作其实很简单，就是一个决心，每天坚持三个大量：大量约客户、大量搞活动、大量送礼品。” P40 典范案例 杭本城区 骆军 2012年9月承保3万，签单6件； 已经连续45次过万，金质全明星会员 工具帮我敲开成功大门！ 只要是有公司LOGO的礼品，那就是我的最爱！ 骆军每月征订工具都在100份左右。不管是准客户还是老客户都会送， 她每天拜访3~5个客户，每周举办2场茶话会。 她就是在活动平台上，把大量带有公司LOGO的小礼品或土特产派送 给客户！ P41 P42 礼品是最好的客户积累工具，礼品派送量2011年较2010年得到了大幅提升。尤其是三个重点假日经营，端午节粽子派送增长84%；中秋节月饼派送增长56%；开门红台历挂历派送增长81%。 积累服务平台-礼品派送 P43 6月 9月 12月 礼品派送能大幅提升活动率，因为它反映了拜访/活动量。 积累服务平台-礼品派送 抓活动率就是 抓30份礼品征订率！ 礼品派送标准：30份/月/人 P44 如何把“福字大礼包”送给习主席？ 企业领导 部长 委员 司长 常委 省府领导 习主席 六度空间理论席卷全球，1993年同名电影在北美上映。 影片主角的台词：“我们之间，只需要6个人相连”“不管是美国总统还是威尼斯的船夫，只要找到正确的6个人，我们就能联系起来” 手中有“礼”，该去哪里？ P45 借助3场积累活动递送礼品 积累活动标准：3场/月/人 P46 转介绍积累式活动的特点是什么？ 1、积累而非销售 2、转介绍而非加保 3、转介绍人而非名单 转介绍积累式活动解决了销售环节的什么问题？ 1、邀约（你请客，我买单，请大家） 2、转介绍（是人而非名单） 机构 营业组 1月 2月 3月 4月 5月 6月 月均 温州 郑星根组 100% 104% 121% 107% 127% 106% 110% 大量的积累活动铸就小组活动率100% 郑星根形式多样的团队活动 香港澳门游、泡温泉、亲子教育、户外采摘、结对扶贫、与柳市阳光部合搞旅游酒会......丰富多彩的团队活动铸就了郑星根经理2012上半年小组月月活动率100%！ 温州郑星根说： 2011年，带11位客户，12个月月过万和准主任以上人员去香港澳门。 收获：增员2个，特别是张润，2012年3月上岗，6月1+9，升基本法主管，上岗之前，帮我找了2个学校的学平险600个孩子，开发个险8万。600个孩子600个客户，一直在服务。 P47 温州中支车险名单大比拼 收集50个车险名单，公司授