百重泉酒业兰州地市场运营方案.docVIP

PAGE PAGE 5 甘肃百重泉酒业兰州市场运营方案 百重泉酒是甘肃百重泉酒业有限公司开发的一款中低档浓香型白酒，在产品上市之初，作全案企划，我也一直在考虑怎么让它在“酒海”中尽快脱颖而出？于是有了本方案。 百重泉酒在2011年5月上市，在强有力的团队认真执行下，在近一年的时间基本上实现了本方案的目标，完成回款3680余万元。 白酒实战整体策划案 第一篇?? 产品的定位一、?品牌定位： 一。大众化时尚品牌 二、?品牌文化定位： 时尚流行文化（传统文化时尚化） 三、?产品卖点定位： ①?产品的香型：浓香型②?八仙塘水酿造（充分挖掘黄河湿地资源）③?口感、包装时尚 四、?品牌口号： 黄河湿地第一历史美酒 五、?消费人群定位： ①?22-55岁男性为主要消费群体。②?职业定位：城市白领阶层；城市工薪阶层；农村时尚青年；城市农民工。 六、?消费场所定位： ①城市AB级餐饮酒楼；②城市婚宴场所；③农村婚宴场所；④城市大排挡；⑤城市夜场，从兰州开始试点。 七、?产品切入点： 具有流行时尚且不排外的地县级城市。（主要以兰州市场做开辐射一小时经济圈） 八、?产品主要销售城市： 兰州所有县区及农村小镇，白银所有县区及农村小镇，定西所有县区及农村小镇。 九、?招商渠道定位： ①原有的白酒类经销商；②啤酒、红酒经销商；③水、饮料经销商；④城市糖烟酒批发商。 ⑤城市有闲散资金的投资者。 十、?动销切入定位： ①?商超活动；②?婚宴活动；③?大型会议活动 ④各节日的促销活动 十一、?造势策略定位： 以公关活动造势、电视联播媒体炒作为主；以电视、报纸广告为辅。 十二、价格定位：（单位：元；） 品名? 酒度 规格?厂价（元/瓶）?经销价（元/瓶）?零售价（元/瓶）（见附表） 第二篇?? 招商策略与招商实施 卖产品就是卖理念，根据产品的特性，必须强调的是流通、批量、资金的周转率方面去说服经销商。在高速流通的时代，规模和速度才是财富之本。即规模创造效益，理念成就未来。 一、全面考察，集中招商，侧翼出击 1、?招募并培训招商队伍： 首期在平面媒体进行集中招聘，达到先期造势的目的；在人员到位后，组织封闭式集中培训，将企业的运作思路及运作理念传达到每一位员工。 2、?招商队伍以白酒市调专员的身份分赴各地市场考察经销商的实力与信誉，并借朋友的力推荐百重泉 因现在各大白酒企业的业务员在下市场时都以公司的销售人员身份出现，给经销商的感觉有些疲乏，没有激情。我们的销售人员下市场，必须充分地将黄河湿地资源用活、用到极至，最大化的为百重泉所用。所以，以白酒市调专员的身份前往容易获得经销商的初步认同。 市场调研初期以兰州，白银，定西等地为主，上述地区都是中低档次白酒的主流消费区域。 3、?招商人员将符合“百重泉”准经销商的资讯报公司研究。 招商人员将市场调研后符合公司要求的准经销商的资讯报回公司，公司根据经销商的情况进行综合评估，确定重点。 4、?筛选准经销商，最后各地市场保留3-5名准经销商。 5、?公司发邀请函，邀请准经销商参加百重泉酒业公司与《酒情》杂志联合举办的《白酒创新模式化销售论坛》。在白酒业创新的使用这种方式，将有相当意向的经销商召集到一起，和行业专家一起对创新模式这个理念进行研讨，打消他们的顾虑，从而自动为百重泉买单。 6、论坛举办地点：兰州。 之所以将地点选择在兰州，是因为兰州不仅是甘肃政治文化经济交流的中心，更是甘肃地产酒必争之地。 7、论坛中发放《百重泉酒特许经销商申请书》和《白酒创新模式化销售之我见》论表。 8、评选有创造性的经销商： A：特等奖：1名，价值10万元的时尚小轿车一辆B：一等奖：2名，价值5万元的时尚送货车一辆C：二等奖：3名，价值1万元时尚手提电脑一部D：三等奖：10名，价值5000元的时尚手表一只E：参与奖：凡参与者均可获得2瓶百重泉典藏原浆酒 二、及时跟进，重点突破，创造影响 1、?根据论坛会签订合同的时间表实施及时跟进，重点突破，每一个经销商由2-3名营销人员组成的跟进小组进行跟进与谈判。 2、?将签订合同并缴纳全部货款的经销商在《酒情》杂志宣传其经营理念和为何选择百重泉酒。 3、?淘汰论坛会有意向并缴纳保证金的个别经销商,返回其保证金并致道歉信。 三、创新地实行区域买断经营制 因为我们目前推出了X个系列X款酒，在招商时有可能导致重点不突出，所以可在部分省选拔1名极具创造性和发展潜力的经销商，分别从中拿出一款唯一的包装的XX产品（非我们主推的）在该省销售，产品可以由其自由定价，自行设计营销模式，公司可以为其制定方案派员进行辅导与培训。 四、制造并利用人际关系招商 1、?建立公司外部人员参与百重泉招商或推荐经销商可享受提成的制度。 2、?招聘兼职招商人员，此类人员80%只享受提成，不享受