车市二级代理商生存之道.PDFVIP

当前文档由后花园网文自动生成，更多内容请访问 HTTP://WWW.HHYWW.NET 车市二级代理商生存之道 来源于:第一财经日报 第一财经日报2013年7月15日报道“在北京，50%以上的车辆销售都是通过 我们二级代理商卖出去的。”孙晓峰(化名)如此告诉《第一财经日报》。孙晓 峰是一位销售奔驰和捷豹路虎的北京亚北汽车交易市场(下称“亚北“)的二级 代理商。而另一位在北辰亚运村汽车交易中心(下称“亚市”)做国内某自主品 牌代理的刘春鹏(化名)表示，事实上“有60%以上甚至更多的新车交易是这样完 成的”，且不仅在北京如此，在全国也是如此。 亚市总经理迟亦枫在接受《第一财经日报》采访时则认为，北京、上海、 广州的汽车交易市场上确实存在着大量的二级代理商，其他城市的汽车交易市 场还是以4S店为主要销售载体。北京有570多家4S店，其他全是二级代理。他同 意二级代理商在北京对汽车销量的影响巨大，但“不到50%这个数字”。 “现阶段经销商卖车肯定是不赚钱，当然不仅仅是因为淡季。现在每个经 销商都有一定的库存压力，并且汽车企业给他们的(销量)任务却是年年增加。 ”刘春鹏表示，由于从2009年以来汽车经销商新建店面的速度加快，导致4S店 还面临严重的资金压力。 为了完成任务，4S店就需要多个分销渠道，这些都逼迫经销商，甚至将很 大一部分利润都分摊给了二级代理商。 “二级代理商分为授权二级代理商和非授权两种。”刘春鹏说，这两种方 式有本质的区别，首先授权二级代理商会以经销商分公司的形式在汽车生产企 业能查得到，最后授权二级代理商能够从4S店获得汽车生产企业返还的部分营 销返利。 非授权的二级代理商更多是靠人际关系，从4S店拿车，帮助其消化库存 ，靠的是中间的差价。 但只要是二级代理商，都没有开具发票的权利，所有发票都要到出车的 4S店处办理。如此4S店收获的是保有客户，并在此基础上向消费者兜售保险和 开展二手车业务，收获售后方面的利润。 除了亚市和亚北，北京东方基业、欧德宝，上海的外高桥汽车交易市场 ，广州的赛马场等都是非常有名的汽车二级商户集散地。 “消费者为什么愿意在二级代理商处买车？便宜是第一位的。”刘春鹏表 示，4S店都有一个非常严格的价格体系，尽管他们也在降价，但是都有一条红 线，到了这条红线他们还进行销售那可能就会接受厂家的惩罚。“但二级代理 商恰巧能解决这些问题”。 “比如一辆车在4S店最多就便宜5000块钱，再便宜他就要赔了，所以肯定 不会降价。但是我们就可以卖。”刘春鹏告诉《第一财经日报》，并不是4S店 给他们的价格都低，“只不过我们比4S店最低售价低的那一部分是由我们自己 承担了” 。 刘春鹏当然不是傻瓜，之所以愿意承担低于4S店售价的损失，他主要的赢 利点一是寄希望于4S店的返利，二是依靠精品。 在亚市西侧有一排精品装饰店面，这里是整个市场最忙碌的所在，因为几 乎每一辆卖出去的车，都会在这里加装精品。由于亚市的精品市场主要是对市 场里的商户开放，消费者都是直接将钱付给二级代理商户由他们统一结算。 刘春鹏告诉《第一财经日报》，之所以能答应低于4S店价格卖车的一个先 决条件就是“消费者在我这里购买精品，其实不论在哪边买，大家的利润都差 不多，就看消费者将这部分利润让给谁了”。如此下来，刘春鹏从每辆售出的 车上获得的利润大约是3000元。 即使如此，“一个月如果卖不出去30辆车，就等于白干，甚至赔钱。”刘 春鹏告诉记者，在亚市的每个摊位费每年达到21万。 本文由程序自动生成，格式和排版可能和原网页有不一样的地方，如需查 看原版内容，请点击此处访问本文的WEB版本，也可以直接用手机扫描下方 的二维码，会自动跳转到当前网页的手机版本