销售队伍的建设与管理分析.ppt

销售队伍的建设与管理——八个关键问题 施 炜 第一个问题：用人的标准是什么？ 1、销售人员的“品德——能力”结构 第一个问题：用人的标准是什么？ 2、知识基础：学历，所受教育 和训练，资历 3、能力素质：素质模型 第一个问题：用人的标准是什么？ 4、操作技能：直接经验，有关操作技术， 解决实际问题的能力 5、品德操守：价值观，基本原则， 态度和立场 第一个问题：用人的标准是什么？ 6、销售人员素质特点： ——德与才的统一 ——“方”与“圆”的统一 ——知与行的统一 ——理性与感性的统一 第二个问题：到哪里去选人？ 1、销售人员生成的指导思想 ——完全内生（从头培养） ——半内生（移植培养） ——外生（嫁接使用） 第二个问题：到哪里去选人？ 2、招聘途径 ——学校招录：对学校、专业、学生 进行评估，判断学生和本企业之间 的契合程度 ——社会招聘：地区、行业选择 ——定点猎头：有针对性地选择 第二个问题：到哪里去选人？ 3、媒体选择 ——“宽”媒体：撒大网捞鱼 ——“窄”媒体：瞄准鱼塘 ——“点”媒体：筑巢引凤 第三个问题：如何测评招聘对象？ 1、知识测评：口试，笔试 2、素质测评： ——利用专业的测评技术 ——面谈时的把握 ——情景性测试 ——实习锻炼 第三个问题：如何测评招聘对象？ 3、技能测试：实地考试，面试 4、品德测试： ——面试观察 ——情景观察 ——实习观察 第三个问题：如何测评招聘对象？ 5、招聘测试时应注意的问题 ——由有经验者担任测试者 ——不迷信技术，但也不迷信经验 和感觉，多侧面、多角度验证 ——调整期望 第四个问题：如何考核销售人员？ 1、考核的维度 ——销售业绩 ——销售能力 ——工作态度 第四个问题：如何考核销售人员？ 2、销售业绩考核指标 第四个问题：如何考核销售人员？ 3、销售能力考核指标 ——个人培养及开发时间和考核结果 ——述职评分 ——其他表现 第四个问题：如何考核销售人员？ 4、工作态度考核指标 ——出勤和出差情况 ——责任事故 ——损害公司利益的事件 ——其他不规范表现 第四个问题：如何考核销售人员？ 5、有关考核制度要素 第五个问题：销售任务如何确定？ 1、基本原则 ——经过努力可以达到，避免 压力过大 ——与激励机制相关联 ——考虑行业和市场大背景 ——考虑资源投放和人员能力 ——注重目标的整体性和均衡性 第五个问题：销售任务如何确定？ 2、合理确定的关键 ——对区域市场的了解和把握； 基础数据的支撑 ——找到了解决市场问题的方法 ——良好的组织文化和内部规则 第五个问题：销售任务如何确定？ 3、销售任务确定的方法 ——双向沟通，互作承诺 ——细化分解 ——职能部门测算 第六个问题：销售人员如何激励？ 1、多重激励方式 ——利益激励 ——机会激励 ——开发激励 ——文化激励 ——其他激励 第六个问题：销售人员如何激励？ 2、报酬体系 ——静态收入和动态收入的比例 ——现期收入和远期收入的比例 3、基本工资 ——等级制 ——宽带化 第六个问题：销售人员如何激励？ 4、奖金 ——直接提成：销售额提成，利润提成 （全额或超额） ——提成后考评（打分）：依据各考核 指标得分及权重确定总分，再转换 为分配系数 ——直接确定奖金基数，再进行考评 （打分） 第六个问题：销售人员如何激励？ 第六个问题：销售人员如何激励？ 5、激励原则 ——与价值创造相匹配 ——与企业文化相适应 ——内部张力与协调的平衡 第七个问题：如何开发销售人员？ 1、结构化开发 第七个问题：如何开发销售人员？ 2、系统化开发：螺旋式上升 ——分为不同培训阶段，循序渐进 ——与任职资格相关联 第七个