商务谈判概念、特征、要素.pptVIP

【学习要点及目标】 掌握（国际）商务谈判概念、特点、内容； 理解商务谈判原则； 了解分类和形式； 【引导案例】 拆迁房赔偿；应聘谈判； * 第一节 商务谈判的概念和特征 一、（国际）商务谈判的概念 商务是指一切有形与无形资产的交换或买卖等盈利性经济活动 判断以下哪些属于商务活动： (1)批发、零售商品业 (2)运输、仓储、加工整理等 (3)金融、保险、信托、租赁等 (4)饭店、商品信息、咨询、广告等服务 * 第一节 商务谈判的概念和特征 商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益，达成协议所进行交流、讨论、磋商活动过程。 国际商务谈判是指国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的进行经济交往的当事人，为达成某笔交易，解决利益纷争，以达成协议磋商活动。 谈判——商务谈判——国际商务谈判 （主体、客体、目标） 特征是否有差异性？ * 商务谈判就是（ ） 1、商业企业与商业企业进行的谈判 2、商业企业与工商企业进行谈判 3、商业企业与政府机关进行谈判 4、为实现交易目标而进行谈判 * 第一节 商务谈判的概念和特征 商务谈判特征（政治、军事） 1目的经济性和价值转换性 2主体多层位性和客体广泛性 3对象可选择性和关系平等性 4形式多样性和方法科学性 国际商务谈判特殊性 1、跨国性 2、政策性 3、内容广泛性 4、影响因素复杂性 5、较大困难性 6、谈判人员更高素质 * 商务谈判的特征 连线表示： 谈判主体组织 利益性 谈判内容性质 价格性 谈判目的追求 普遍性 谈判议题核心 交易性 * 案例讨论 背景材料：  一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。 问题： （1）这一案例，反映商务谈判的什么特征？ （2）案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面？  （3）这种障碍导致谈判出现了什么局面？  （4）应采取那些措施克服这一障碍？  * 案例分析 案例中沟通出现的主要障碍在中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教。 这种障碍导致对方成员的不悦，不愿意与中方合作 应该为此向对方成员道歉 中方谈判人员在谈判前应该了解对方的习俗及喜好，避免类似与此情况再次发生，正所谓知己知彼才能百战百胜。 * 第二节 商务谈判的原则 一、商务谈判的基本原则 (一)商务谈判的原则 1. 真诚守信原则（信任感、安全感） 2. 平等自愿原则（地位平等、自愿合作） 3. 讲究效益原则（提高效益、降低成本） 4. 互惠互利原则（双赢） 5. 灵活变通原则（方法、策略、技巧） 6. 遵守法律原则 （谈判内容、主体、方法） * 讨论 东汉时，有一个叫张劭的秀才在上京赶考途中，救了一个叫范式的商人一命，两人因此结为兄弟，并约定第二年重阳再相聚。然而，在两人约定之日，张劭左等右等，直到太阳西坠，新月悬空，仍不见范式来赴约，张母知道了，劝他不要再等，而张劭却说：“范兄是守信约、重义气的人，怎会失约？”张劭一直候在门外，直至深夜时分，才见一黑影隐隐飘然而至，仔细一看，来得却是范式的鬼魂。原来为了养家，范式忙于经商，不知不觉忘了二人重阳之约，直到当日早上才回想起来。可是从范式所在的山阳到这里足有一千里路，一天之内 无论如何都走不到了。为了守约，他想起古人曾说过：人不能一日千里，而鬼魂可以。于是挥刀自刎，让鬼魂来这次赴约。“请兄弟原谅我的疏忽。看在我一片诚心上，你去山阳见一见我的尸体，那我死也瞑目了。”范式的鬼魂话说完，就飘走了。而张劭，在赶到山阳见了范式灵柩后，自愧范式为己而死，也挥刀自刎来回报范式的信义！众人惊愕不已，后来就把二人葬在了一起。汉明帝听说此事，非常赞赏二人互相之间的真诚与心意，在他们墓前建了一座庙，称为“信义祠”。 * 案例分析 1940年 美国女明星——制片商 100万美元 谈判高手出现，使双方达到协议。 体现商务谈判什么原则？ * 小组讨论-美国钢铁大王戴尔.卡耐基 有一段时间，卡每个季度都有10天租用一家饭店的舞厅举办讲座。后来，突然接到这家饭店的要求，将租金提高2倍 。当时举办系列讲座的票已经印好发出去了。几天后，他去见饭店经理。他说：“收到你的通知，我有些震惊。但是，我一点也不埋怨你们。如果我处在你们的地位，可能也会写一封类似的通知。如果你提高租金，那么让我们拿一张纸写下将给你带来的好处和坏处。”接着，他在纸中间画了一条线左边写“利