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《汽车销售实务》课程标准 一、课程概述 1．课程标识 适用专业：汽车技术服务与营销 总学时：120学时，理论课学时：52学时，实训学时：36学时 周学时：4 学分：5 先行课程：《汽车概论及文化》、《汽车构造》 关联课程：《汽车评估及旧机动车鉴定》、《汽车金融及保险服务》、《汽车售后实务》等。 2．课程性质及定位 本课程是高职高专汽车技术服务与营销专业的核心专业课。以汽车销售的实际流程为教学主线，以实际工作中所需的技能、知识、能力为出发点，组织教学，选择经典案例，使学生掌握汽车营销的基本概念,基本原理和基本方法,以培养学生运用专业知识解决实际问题的能力。 本课程的要求是：基于一线各级汽车经销商对汽车销售人员职业能力与职业素质的要求，参照日产NSSW体系与丰田典型销售流程。要求经过本课程的学习，学生能够掌握汽车营销全流程所需的相关业务能力。即掌握：接待、介绍、预算、试车、谈判、定车、交车、追踪八个汽车销售关键环节所需的各项技能与知识。并希望学生通过本课程的学习能够建立一定的营销意识与销售自觉。 二、学习领域规划 基于八个典型环节，本课程共设计有8个学习情境，每个学习情境有1~3个学习任务。通过学习任务的组合设计，在每一个学习情境中能够基本涵盖该环节现实职场所需要的各项知识、技能、能力。通过8个学习情境的安排，能够让学生了解汽车销售的整个流程是如何运作的，掌握整个流程中的核心技能与必须的知识，并在8个学习情境中不断强化职业道德与职业操守，提高学生的综合素质。 任务1 任务2 所学职场业务素质 学习目的 情景一：客户接待 迎宾与接待 1、职业形象 2、规范接待用语 3、规范接待仪态 熟练与规范的接待客户，能够在第一时间给客户亲和力，能够在接待过程中对客户情况进行摸底，初步判断客户的购买欲望程度及购买意向 情景二：需求分析 客户类型 客户需求 1、掌握客户类型对应的需求情况2、察言观色 通过客户外形、语言、表情对客户类型作出判定 情景三：新车推介 绕车介绍及资料说明 对比介绍及竞争性说明 1、掌握产品介绍的常用术语 2、掌握绕车介绍的合理顺序与手势 3、了解客户心理、学习如何从客户的表情及谈吐等外相判断购买意向 4、学习如何进行竞争性推销 能够通过合理、逻辑性强、富有感染力的讲解，达到推销产品的目的，进一步判断客户购买意向，强化自己产品的优势，提高亮点，增强客户的购买欲望 情景四：试乘试驾 试车手续办理 陪同试车 1、了解试车客户所需的资格、所需办理的手续 2、掌握试车的注意事项 3、学会在试车过程中介绍车辆相关信息 4、能够熟练的驾驶汽车 5、学会在试车过程过避免事故发生 在试车过程中进一步增加客户对汽车性能等方面的了解，能够观察客户的心里变化，判断客户对产品的认知程度。该情境锻炼学生与客户的互动能力。 情景五：汽车金融 全款购车预算及填单 按揭购车预算填单、如何填写保单 1、掌握全款及按揭购车的流程2、掌握填写各种单据3、办理按揭业务客户所需的资质及注意事项4、学会按揭贷款调查5、掌握各种保险的涉险范畴，理赔标准 能够熟练的按照客户的要求进行预算，熟练填写预算单，按照标准计算各种费率；能够根据客户需求推荐各种保险组合，熟悉各种保险组合的功能性，了解预算中如提高客户的购买欲望 情景六：尝试成交 让利谈判 促销谈判 1、了解产品促销的各种手段，促销与降价的关系 2、掌握谈判中如何避免让利过度 3、学习如何通过赠送附加产品保证盈利的手段 4、了解各种赠品的属性及功用，不同赠品对顾客的吸引程度 让学生通过该情境的训练，锻炼自己的谈吐艺术，学习谈判技巧；通过对客户心理的揣摩，在自己与客户的“交锋”原则底线以上获取更多的利润，掌握谈判的主动权。 情景七：完美交车 检查商品车及手续 客户提车 1、掌握交车前的检查项目2、熟悉商品车及赠品价格、数量、型号、单据核对3、掌握车管所相关部门选号、上牌、上户的流程及注意事项4、掌握客户提车时所需填写的单据及报表，双方需要出具的凭证等5、熟悉各种税费标准与功用 能够快速协助客户，或者独立办理选牌、上牌、上户全套流程，熟悉各种证件的申请及领取流程，熟悉各种税费的缴纳与主管部门。 情景八：售后跟踪 电话追踪 家访追踪 1、了解电话追踪合理的语气语态语速，合理的回访时间，持续时间2、熟悉电话回访后填写记录的整理及归纳3、掌握客户家访的注意事项，礼节礼貌，家访时间的沟通及家访内容的确定 能够在汽车销售流程结束后，定期对客户进行电话回访与甲方，能够合理的安排电话回访与家访的时间与内容，能够通过售后追踪与客户建立进一步的联系，为二次营销及售后服务做好基础。 三、相关内容说明 1．教学效果评估 根据学生学号安排学习小组，每个标准班可分为8个左右的学习小组，每个小组4~5人，设置组长、副组长，每个学习情境结束后，每个小组