各国的谈说判技巧.doc

各国的谈判技巧 中国 （善良好客 温和 文件 老成不乏幽默 注意礼节 重人情 讲关系 ） 开局阶段很少提出要求和建议，先倾听对方的想法，观点，立场和看法 进入实质性阶段后，要求首先达成一般原则框架，完成后才详细的洽谈具体细节。 在具体的谈判细节中，善于采用各种策略，迫使对方做出让步。 原则上寸步不让 富有耐心，尽可能建立一种长久牢固的关系 韩国 1．谈判前重视咨询。 HYPERLINK /z/Search.e?sp=S%E9%9F%A9%E5%9B%BDch=w.search.yjjlinkcid=w.search.yjjlink \t _blank 韩国商人十分重视 HYPERLINK /z/Search.e?sp=S%E5%95%86%E5%8A%A1%E8%B0%88%E5%88%A4ch=w.search.yjjlinkcid=w.search.yjjlink \t _blank 商务谈判的准备工作。在谈判前，通常要对对方进行咨询了解。一般是通过海内外的有关咨询机构7解对方情况，如 HYPERLINK /z/Search.e?sp=S%E7%BB%8F%E8%90%A5%E9%A1%B9%E7%9B%AEch=w.search.yjjlinkcid=w.search.yjjlink \t _blank 经营项目、规模、资金、经营作风以及有关商品行情等。如果不是对对方有了一定的了解，他们是不会与对方一同坐在谈判桌前的。而一旦同对方坐到谈判桌前，那么可以充分肯定韩国商人一定已经对这场谈判进行了 HYPERLINK /z/Search.e?sp=S%E5%91%A8%E5%AF%86ch=w.search.yjjlinkcid=w.search.yjjlink \t _blank 周密的准备、胸有成竹了。 2．注重谈判礼仪和创造良好的气氛。 韩国商人十分注意选择淡判地点。 一般冉炊选择有名气的酒店、饭店会晤。会晤地点如果是韩国方面选择的，他们一定会准时到达。如果是对方选择的，韩国商人则不会提前到达，往往会推迟一点到达。在进入谈判地点时，一般是地位最高的人或主诚人走在最前面，因为他也是谈判的 HYPERLINK /z/Search.e?sp=S%E6%8B%8D%E6%9D%BFch=w.search.yjjlinkcid=w.search.yjjlink \t _blank 拍板者。韩国商人十分重视会谈初始阶段的气氛。一见面就会全力创造友好的谈判气氛。见面时总是热情打招呼，向对方介绍自己的姓名、职务等。落座后，当被问及喜欢用哪种饮料时，他们一般选择对方喜欢的饮料，以示对对方的尊重和了解。然后，再 HYPERLINK /z/Search.e?sp=S%E5%AF%92%E6%9A%84ch=w.search.yjjlinkcid=w.search.yjjlink \t _blank 寒暄几句与谈判无关的话题如天气、 HYPERLINK /z/Search.e?sp=S%E6%97%85%E6%B8%B8ch=w.search.yjjlinkcid=w.search.yjjlink \t _blank 旅游等等，以此创造一个和谐的气氛。尔后，才正式开始谈判。 3．注重技巧。 韩国商人逻辑性强，做事喜欢条理化。谈判也不例外。所以，在谈判开始后，他们往往是与对方商谈谈判主要议题。而谈判的主要议题虽然每次各有不同，但一般须包括下列五个方面的内容，即阐明各自意图、叫价、讨价还价、协商、签订合同。尤其是较大型的谈判，往往是直奔主题，开门见山。常用的谈判方法有两种，即横向谈判与纵向谈判。前者是进入实质性谈判后，先列出重要特别条款，然后逐条逐项进行磋商。后者即对共同提出的条款，逐条协商，取得一致后，再转向下一条的讨论。有时也会两种方法兼而用之。在谈判过程中，他们远比日本人爽快。但善于讨价还价。有些韩人直到最后一刻，仍会提出“价格再降一点”的要求。他们也有让步的时候，但目的是在不利形势下，以退为进来战胜对手。这充分反映了韩国商人在谈判中的顽强精神。 此外，韩国商人还会针对不同的谈判对象，使用“ HYPERLINK /z/Search.e?sp=S%E5%A3%B0%E4%B8%9C%E5%87%BB%E8%A5%BFch=w.search.yjjlinkcid=w.search.yjjlink \t _blank 声东击西”、“ HYPERLINK /z/Search.e?sp=S%E5%85%88%E8%8B%A6%E5%90%8E%E7%94%9Cch=w.search.yjjlinkcid=w.search.yjjlink \t _blank 先苦后甜”、“疲劳战术”等策略。在完成谈判签约时，喜欢使用合作对象国家的语言、英