最新专业课程顾问技巧与销售手册—2018年6月.pptVIP

Company Logo 达成最后的报名 未达成报名的注意事项 1、正确认识失败。 一些课程顾问面对失败，心中感到沮丧，并在表情上有所流露，失魂落魄，言行无礼。没谈成生意，不等于今后不会再谈成生意。古人讲“买卖不成仁义在”，虽然没谈成生意，但沟通了与家长的感情，留给家长一个良好的印象，那也是一种成功——你为赢得下次生意成功播下了种子。 2、友好地与家长告辞。 要继续保持和蔼的表情，不要翻脸；真诚地道歉，如“百忙中打扰你，谢谢。” 课程顾问仅仅因为家长耐心听完自己的话也要致以谢意。 当你费了九牛二虎之力，没能与家长达成报名，怎样与家长告辞也是需要注意的。 * 【案例】 小李，45岁，原来是国营企业的一名普通女工。2000年她下岗了，原本不太宽裕的生活更加拮据，而她的情绪也因此非常低落。后来，她在朋友的劝说下加入了一支招生队伍，之后情绪发生了明显的变化。见到朋友时常常滔滔不绝地介绍她的课程，使人感受到一种发自内心的对成功的强烈渴望。其实小李的成功欲望非常的简单，就是希望上初中的孩子以后能够上好的高中、大学。要实现这个心愿就必须努力多挣钱，所以从加入招生行列的那天起，她就经常到朋友那里推销，并希望朋友给她介绍更多的客户。 这时的小李已经完全摆脱了以前的沮丧，进入一种十分积极勤奋的状态，她的这种对成功的强烈渴望正是课程顾问最基本的态度。 * 登山运动员登山前，需要准备登山必备的工具。招生是充满挑战的事业，你渴望成功，但成功路上坎坷艰难，绝不亚于征服一座座山峰。你去拜访家长前，也需要做好充分的准备。 * 基础是决定你的事业是否成功的基本要素。 专业的课程顾问的基础首先是将自己招生出去。 好的装扮，若能加上好的礼仪，将更能赢得家长的好印象。礼仪是对家长的尊重，你尊重家长，家长也会尊重你。 坚信自己的课程能够给家长带来利益，否则你不可能真正认同你的工作。将一个适合家长的课程带给家长，招生工作的本身是赋予了我们这一内涵的。 相信最艰苦的时间很快会过去，你的每一件事，每一个细节都犹如你准备的穿着打扮、礼仪一样重视，你就会拥有很多的家长，相信自己——我一定要做到，我一定能做到。 * 学校一般都划分好了课程顾问的招生区域，有些会把潜在学员名单交给课程顾问招生；有些学校则没有明显的区域划分，没有招生区域的课程顾问应该自行规划合适的招生区域，因为没有一个重点的招生区域，你将无法有效的开展你的招生计划。 不同的课程或服务有不同的适用学校，通过对区域内的学校状况调查，你可以知道学员的重点分布区域，或者他分布比较均匀。 家长喜欢你的课程还是竞争对手的课程？家长为什么选择竞争课程？学校原有的家长状况如何？了解学校原有家长可以继续做好服务及发现新的商业机会。 区域竞争的品牌有哪些？代理商的选择如何？有多少个代理商？其服务对比你的服务有什么区别？价格的差异有多大？家长对竞争课程的口碑如何？竞争学校的人员数量如何？详细了解这些状况，有助于你准备你的说词，研究应对的策略。 * * * * 课程价值的综合取向是家长产生购买行动的动机。不否认家长的购买动机都有不同，真正影响家长购买的决定因素就是带给家长的利益的价值取向。只有综合价值的某一方面或多方面能够满足家长的需求，家长才会购买你的课程。 * 课程价值的综合取向是家长产生购买行动的动机。不否认家长的购买动机都有不同，真正影响家长购买的决定因素就是带给家长的利益的价值取向。只有综合价值的某一方面或多方面能够满足家长的需求，家长才会购买你的课程。 * 　　 * 　　 * 　　 * * 进行有效的夸奖的手法有三个方式： 　（1）夸奖对方所做的事及周围的事物。如：你对你的孩子了解的真全面。 　（2）夸奖后紧接着问询。如：你对孩子这么关心，你孩子的成绩一定不错吧？ 　（3）代第三者表达夸奖之意。如：我们校长要我感谢你对学校多年的照顾。 * 当你决定加入课程顾问的行列，你一定要做足准备功夫。越有准备，便越有把握，有把握便会有运气。 * 天下最好的老师是自己累积的经验。经验是碰壁碰回来的。当你如此这般苦练之后，你还甘心坐在家中发梦吗？你一定会拼命推动自己，到处寻找家长。 天下任何功夫，都是苦练出来的。世界上没有天生这回事。如果你明白天才走过的路，你肯定不会这么傻，去做天才。 说话不是随意说的，是经过组织、系统分类才讲出来的，这样才会产生震撼力。 其实，天下最失败的课程顾问，是让别人相信自己没本事，因为他们有一百个藉口解释失败。成功人士只有一个原因，只是笨”到不知道偷懒，死做烂做，由不懂变成专家能手罢了。 熟练、顺利、流畅的言词，才能让你有系统的思想表达，让家长信服感动。自己讲得流畅的时候，信心也会不断地增加。人生除了赚钱之外，最