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置业顾问培训讲义 目 录 一认识代销业 1 二、公 司 架 构 3 三、现 场 架 构 4 四、销 售 人 员 基 本 概 念 4 （二）销售状元的分类 6 （三）销售人员对客户的服务内容 6 （四）客户喜欢什么样的销售人员 7 （五）基本礼仪 7 •五、房 地 产 的 基 本 知 识 12 （二）房地产建筑形态： 14 （三）房地产结构材质 14 （四）何为五证二书 15 （五）何谓物业管理 15 六、市 场 调 研 21 （二）怎样接待难以接近的顾客 23 （三）怎样对待不同的顾客 23 （四）怎样化解顾客的疑义 25 • （五）怎样促进成交 25 • 25 七、如 何 成 为 一 名 优 秀 业 务 员 31 •八 、接电话技巧 34 九、销售技巧 43 十、跟踪客户技巧 61 十一、促使成交技巧 66 第一节 准确了解客户需求 66 一认识代销业 房地产业作为第三产业的支柱产业，是一项涉及到金融、建筑、装潢 等多方面的行业。而房地产业本身也是由多个环节组成的。从房地产开发、 房地产销售到物业管理，是一个很长的过程，而且任何一个环节出现问题 都会导致过程中出现偏差。所以，在房地产业的高速发展中，对各个环节 的要求也越来越高，从而导致各个环节的工作都需要有专业的人才从事， 1 以前一家公司完成整个过程的时代将一去不复返。• 从房地产的发展趋势中可以看出，今后开发商将专门负责开发（建房 子），销售商将专门负责销售（卖房子），物业管理公司将专门负责对成熟 小区的管理（把小区内的各项管理事务再分包给专业公司来负责，如保安、 绿化等）。 我们所要负责的，正是其中的一个环节——销售。就是把开发商正在 建造的房子或已建造完成的房子，通过广告吸引客户至现场，从而把房子 买掉的过程。 •这个行业虽然不像房地产开发需要很多的资金投入，但对专业性的要 求会更高，其中代销业还可在分成四个部分：• （一）纯企划： 就是由开发商出广告费， 企划公司根据项目特点， 为其进行一系列的广告策划，不包括现场销售。 （二）企划销售：由开发商提供广告费用，代销公司根据项目的特点， 将项目重新定位，从前期的案前准备、广告策划以及现场的销售进行一系 列的整体运行。 （三）包 柜：代理销售者或公司仅负责销售，而企划则由其它的广 告公司负责 （四）包 销：与企划代理的区别在于，由代销公司来承担广告费用， 因此包销的风险性在代销业中是最大的。 房地产相关行业组织图： 开发商 2 设计院 土地取得 设计规划 代销公司 金融机构 行销包装 施工兴建 建筑公司