销售顾问三二手车置换.ppt

教学目的： 教学思路： 知识点： * * 過去是以產品為導向,現在以顧客需求為導向 * 教学目的： 教学思路： 知识点： 教学目的： 教学思路： 知识点： 教学目的： 教学思路： 知识点： * 教学目的： 教学思路： 知识点： * * 教学目的：捋清本流程的具体内容，便于学员复习记忆 教学思路： 知识点： 上课重点：依网点情况考量是否礼品赠送流程 * 强调根据需求分析中了解的客户情况，如果有二手车业务需求，要主动介绍二车服务内容 * * 教学目的： 教学思路： 知识点： * 教学目的：重点在搞清”目的“ 教学思路： 知识点： —弄清试驾车辆的感受点 授课重点： 试乘试驾包括: 新车的试乘试驾（本课件不强调） 置换旧车的试乘试驾（本课件内容） 待售二手车辆的试乘试驾 * 教学目的：捋清本流程的具体内容，便于学员复习记忆 教学思路： 知识点： 查定表作用说明 查定表内容说明 车况车价说明 评估师资格说明 表现专业形象 专业工具配备齐全 评估流程介绍 查定表介绍 销售准备 客户接待 需求分析 产品推介 试乘试驾 报价成交 新车交付 客户跟踪 三方会谈-评估师任务与话术 三方会谈-细分客群 细分客群 有强烈意愿的客户 新车已谈好但尚未签约 已确定谈好后可马上交车　　　　　　且证件齐全者 有急于用新车动机者 意愿不明显的客户 无法确定何时下新