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用书本打造谈判技能 —— 读与谈判有关的14本书籍 （科特勒营销集团 中国区高级营销顾问 孙路弘）  ??书名：销售人员谈判训练??出版社：中国商业出版社??作者：罗杰·道森 ??页数：259页??出版社定价：28.00元  ??书名：无法说不??出版社：机械工业出版社??作者： (美)威廉·尤里 ??页数：196页??出版社定价：28.00元  ??书名：谈判分析??出版社：东北财经出版社??作者：霍华德.雷法 ??页数：373页??出版社定价：44.00元 ????游戏道具：一付普通的扑克牌中的一付花色，共13张牌。 ????游戏规则：每人抽取一张牌，经过一个活动，该活动结束后，比较每人手中牌的点数，点数最大的获奖（大小次序是从小开始是2，最大是A） ????奖励内容：1000元现金，以及谈判三段证书（商业谈判八段为最高段位），奖金不能平分，证书只授予点数最大的人。 ????游戏活动：????1、每人抽取一张牌。参加游戏的共有五人。 ????2、各自决定是否与别人交换。如果需要交换，五人中任何人都可以交换，但是，交换双方自愿，在交换后不得反悔。这个活动时间为30分钟。 ????3、亮牌，比较大小，决定优胜的人。 ????每次谈判课程的培训都是以这个游戏开始，每五个人一组，现在假设你抽到的牌是7，于是，你面临着如下的三个关键问题，需要给出答案： ????一、你是否愿意尝试与其它的人交换？ ????二、你如何确定交换后自己可以换到点数大一点的牌？ ????三、小组其它成员是否愿意与你交换？ ????四、还没有来得及找到答案，小组中就有一个组员要与你协商，要求交换，你是否同意交换，以及为什么？ ????甲：你看要不咱们俩换一下吧？ ????乙：（拿到的是7）行啊？反正我的牌小。 ????甲：你的牌是几？ ????乙：你的是几？ ????甲：我的是10，你的是几？ ????乙：我的比10大，咱们换吧？ ????甲：让我看一眼，真的比10大，是几？ ????乙：你爱换不换，你的是10，我才不换呢？你的是10吗？ ????首先，假定所有游戏参与的人都的确希望成为赢家，于是，拿到A的人肯定是不愿意换的，拿到点数小的人，比如5，一般倾向会愿意换，只要换就可能是最大的。这个游戏的最终结局都是真金白银，真给钱，也给证书，因此，参与的人热火朝天，他们既要保护自己的牌的真实信息，又要努力获得其它人的牌的点数的信息，而且，还要有相当的说服力，交换得到比自己原来的牌点大的牌。 ????A类学员有如下的一些表现，基本上放弃参与。 ????B类学员积极参与，其中有的直接亮出自己的牌，寻求交换，努力说服别人将赢的机会给自己，居然真有人将大牌交换给他。 ????C类学员并不多，但是，每次都有这样有创意的人。他们居然告知别人自己的牌是10，并开了一个价，如果谁出200元，他就愿意交换。当别人要求他亮牌的时候，他拒绝，但是，强调说，比10大的还有J,Q,K,A四个可能，所以，10值200元，如果，你的点数小，交换这张是值得的。 ????其中，A类的学员挺多，所以，有时这个游戏无法达到效果，说明中国人的谈判，获利意识并不强，尤其是一些国营企业的员工参与这个活动的积极性就非常低。B类学员主要集中在外企，他们明确表示要维护自己的利益，只要有机会，就要努力争取一下。C类非常罕见。 ????不知道读者如何理解上面介绍的这个游戏。这与谈判有什么关系呢？中国人的文化中没有强调维护自己利益的立场，但是，由于每个人本质上，本能中都是以维护自己利益为出发点的，所以，内心仍然会考虑自己的利益，但是由于没有习惯公开，明确地表达，因此，中国人内心的话是不说出来的，是需要彼此领悟的，揣测的，试探的。德国的商业伙伴总结了一条：中国人说是不代表着是，他们答应的事情未必最后可以放心地等待他们可以做到，因为，他们还有太多的内心真实的想法没有说出来。他们说是的时候，不是西方文化中认为的一诺千金的概念，他们说是不意味着答应，不过他们有些话不愿意直说。但是，中国人如果说不了，你们就肯定是无法合作成了。 ????从中国文化的意义上来看，中国人是不擅长谈判的。谈判意味着参与的各方都有明确的自我利益，而且，愿意就这些利益之间的区别进行协商。这些利益有可能有共同性，而更多的应该是不同点，于是才有了这个词汇，谈判。具体从拆字的方法去解释，构成这个词汇的两个字分别都是动词，首先谈意味着需要沟通，谈是沟通的一种表现形式。判也是一个动词，研判，判断，判定，裁判等都是判。所以，谈判涉及到面对面的口头沟通为主的活动，而且从思想意识上是一种判断的活动。 ????谈判是销售的一个部分，但是，好的销售有时不需要谈判，需