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8 Steps of the Call May, 2004 Facilitator Notes 单元5 拜访八步骤 回 顾 拜 访 八 步 骤 Identify 8 Steps of the Call 拜 访 八 步 骤 角 色 演 练 Role play of 8 Steps of the Call 实 地 培 训 On the Job Learning 当结 束 实 地 培 训 后 , 你 应 该 可 以 : When you have completed this trade activity you should be able to: 明 确 客 户 拜 访 中 的 八 个 步 骤 Identify the 8 steps of the call 简 单 解 释 在 每 个 步 骤 中 的 责 任 和 工 作 Briefly explain your responsibilities in each step 回 答 本 单 元 的 理 解 测 试 题 Answer the questions in your “Verification Checklist”for this module 显示: 以上投影胶片 解释: 准备是第一步骤。 这一步骤涉及三种准备工作。 月计划 在“月计划”中，你与你的主管讨论下月拜访路线上需要做 的事宜。你的主管将解释下月的工作重点，讨论促销活动， 并就销量和销售发展目标达成一致 日计划 在日计划中,根据业绩板, 调整当日销售指标, 销售发展目标 明确当日路线上的重点对象。带齐所须POP. 如有问题，可 在当日上路 前向主管请教。 访前计划 进店前回顾客户卡, 路线本; 回顾拜访目标。检查所需POP 并考虑好怎样向客户陈述。 强调: 你需要为推销作好充分的准备。 显示: 以上投影胶片 问 : 在你看来，问候客户为什么是重要的？ 注意: 学员或集体的回答 可能的回答: * 让他们知道我们是什么人 * 让他们知道我们是来店铺服务的 * 留心客户可能要我们探讨的问题 * 让他们感觉事关紧要 * 他们也期望如此 * 这是专业方法 * 面对客户较为从容 * 减少重复拜访 总结: 客户也是人。一般来说他们会期望我们在访问店铺时问候他们。 如果客户与我们感觉彼此融洽，成功的机率就更高一些。 显示: 以上投影胶片 解释: 拜访的第二步是“问候客户” 顾名思义 你要做的仅仅是问候客户。 在一些客户店铺中，我们或许会拜访多个人。 在这一步骤中，你问候客户，使他/她知道你是谁，并且 知道你是来为 他们店铺服务的。 强调: 除向决策者打招呼外, 同样需要与其他员工保持良好关系 显示: 以上投影胶片 提问: 为什么要察 看店铺？看些什么? 收集 学员回答, 写在活动挂图上 显示: 以上投影胶片 解释: 拜访的第三步是店情察看 在这一步骤中我们看完整个店铺以期找到机会。 有多种方法可以帮助客户增加百事产品的销售和赚更多的钱。在察看 店铺时，一定要全面掌握店铺内存在的机会 回顾: 寻找机会的几个方面。 强调: 一旦决定下最好的发展机遇后，就应考虑与店铺的决策者进行讨论。如何拟定单, 我们会在后面作详细的介绍 回顾: 用你自己的话描述“店情察看”的几个方面。 显示: 以上投影胶片 解释: 拜访的第四步是产品生动化 产品生动化能使消费者更容易发现我们的产品。 “轮换”就是先进先出, 这在碳酸饮料的销售中非常重要,可以保证我们 的产品始终 新鲜好味。 强调: 投影胶片上的要点。 解释: 后面, 我们会详细介绍“产品生动化”。 过渡: 现在我们来看一下拜访的第五步。 显示: 以上投影胶片。 解释: 以下是产品生动化活动的清单。回顾此清单并在必 要时添加详情。 显示: 以上投影胶片 说明: 订单 = 库存需求 - 现有库存 库存需求= 以往库存 + 以往订货 ( 须从路线卡上查出) 解释: 拜访的第五步是草拟订单 在这一步中，销售员根据路线本上的订货记录,现有库存,在 自己头脑中为客户拟定每个SKU的最为科学的订量以确保下次拜访前, 有足够的库存。 这是积极销售的重要体现, 也是路线卡最重要的作用 回顾: 路线本之所以重要的原因。 过渡: 下面我来做几个草拟订单的练习。 显示: