第16章货品管.pptVIP

* * 第十六章 货品管理 第一节 订货、发货与退货管理 第二节 销售终端货品管理 第三节 窜货管理 第一节 订货、发货与退货管理 一、订货管理 （一）订单的报价方式 1、直接报价法 即在客户对产品产生购买愿望并询问产品价格后，直接告知客户产品的价格是多少。 2、估价报价法 客户需要的产品企业库存里没有，必须根据客户的具体要求为客户量身定做，只能在复杂准确的估价后才能向客户报价。 （二）订单的管理流程 1、“存货生产方式”的订单管理流程。 现实中，大多数企业的订单管理流程都采用这种方法，即企业用自己库存中的商品来满足客户的需求。 2、“订货生产方式”的订单管理流程。 没有库存或有很少量的库存，不是用生产出来的产品去满足客户的需求，而是根据客户的需求来生产产品。 第一节 订货、发货与退货管理 二、发货管理 发货管理主要包括以下内容： 1、备货 2、编制货物发运分析单 3、检验货物 4、联系车船 5、装车（船） 6、投保 7、寄送装车（船）通知 第一节 订货、发货与退货管理 三、退货管理 商品退货的原因　 　 退货管理的原则　 退货管理流程　 退货商品的清点 第一节 订货、发货与退货管理 第二节 销售终端货品管理 一、销售终端货品管理的常见问题 1、终端销售意识不强 2、对终端环节服务不到位 3、管理水平跟不上 4、对终端商家防范不严 二、销售终端货品管理的主要内容 1、终端销售陈列 （1）产品陈列。 （2）附属性广告制造氛围。 （3）分销设备要全面、有个性。 （4）信息传递。 第二节 销售终端货品管理 2、终端促销 终端分销促进主要表现在以下两个方面： （1）销售促进。 （2）导购服务。 （3）关系营销。 第二节 销售终端货品管理 3、终端工作人员管理 企业对终端工作人员的管理表现在以下几个方面： （1）严格的报表管理。 （2）对终端人员进行培训。 （3）进行终端监督。 （4）搞好终端协调。 第二节 销售终端货品管理 一、窜货的表现形式 1、自然性窜货　 2、良性窜货　 3、恶性窜货　 第三节 窜货管理 二、窜货现象的成因 1、管理制度有漏洞　 2、管理监控不力　 3、激励措施失偏颇　 4、代理选择不合适　 5、抛售处理品和滞销品 第三节 窜货管理