员工培训成本效益分迅析第五章.docVIP

第五章 培训的事中控制（二） ——培训课程设计 洋河集团销售人员的培训课程 洋河集团对营销人员培训主要是采取中短期的速成方式，主要从两个方面着手：一是理论培训，二是实践培训。以理论培训做先导，也是整个培训工作的核心，实践培训是理论培训的有益补充，在实践中加深对理论的理解，并不断地将先进的营销理论与市场实际相结合，在实践中发展和完善理论，形成一套有洋河特色的营销培训系统。 1.扎实的理论培 理论培训是基础，在这方面，我们又进行了分工，一是营销理论的培训，二是白酒发酵理论的培训。我们分别邀请了不同的教授，他们都是专业理论的权威，对营销理论的培训，我们邀请了南京大学的教授，对白酒发酵理论的培训，我们邀请了江南大学的教授，在理论上为营销人员打下了扎实的根基。 在营销理论方面，培训的目标是——提升销售人员对销售工作的认知及专业能力，使其更具信心面对市场挑战，针对影响销售成败及客户满意程度的关键因素，进行系统化的分析，使销售人员在客户面前深具影响力。针对这个培训目标，有丰富培训经验的南京大学教授从以下几个方面进行了系统培训： ●市场营销的基本理念； ●客户购买行为分析； ●成功销售拜访的步骤； ●强而有力的专业销售开场白； ●客户需求信息的挖掘，包括：问题的种类；如何组织问题、提问、问卷调查； ●打动客户内心的产品