销售管理课家件--销售人员融合与培训.pptVIP

第十二讲 B  销售人员的融合与培训 新销售人员的融合 融合：使新聘人员接受公司价值观和态度 学会如何完成工作相关的任务、为有效完成任务所必须互动的各种工作。 成员了解公司正式和非正式规范和价值观、经验、得到个人关注 向导信息 下一步该做什么 向谁负责，本部门和公司的上级是谁 整个组织的规划，使其清楚自己与他人的关系 新雇员与现有雇员之间的相互介绍 有效沟通的需要 ——从同级的其他人那里获得信息 满足社会和心理的需要 离职人员的原因很多是因为觉得在公司地位不稳或者不理解、不认同公司战略，适当的沟通和销售人员与组织的融合可以缓和这类问题 使新雇员在社交场合与同事相聚 销售培训计划 销售人员成功要素？ 良好、积极的态度 恰当的培训 良好的工作习惯/努力工作 激励、自我激励 知识（顾客、市场、竞争、产品） 奉献、渴望成功 识别顾客的需要 顾客导向销售方法 培训预估 培训目标 培训对象 销售代表个人的需求 需要的培训量 培训计划的目标 设计良好的培训计划为受训者模拟真实的销售生活——包括前期可能遭遇的打击和失望 让销售人员了解为公司提供顾客和市场信息的重要性。他们应该了解公司如何使用这些信息和信息如何影响业绩。 学会如何避免过度推销、如何确定顾客需要的产品和解决投诉 如何利用时间、有效组织和分配时间 培训对象 识别培训需求和确定特定目标 标准化VS