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商务谈判策划 有位名律师曾代表一家公司参加了一次贸易谈判，对方公司的总经理任主谈。在谈判前，名律师从自己的信息库里找到了一些关于那位总经理的材料，其中有这样一则笑话：总经理有个毛病，每天一到下午4---5时就会心烦意乱，坐立不安，并戏称这种“病”为“黄昏症”。 这则笑话使名律师灵感顿生，他利用总经理的“黄昏症”，制定了谈判的策略，把每天主要谈判的关键内容拖之下午4---5时。此举果真使谈判获得了成功。 本章主要内容: 2.1 信息与市场调查 2.2 商务谈判调查技巧 2.3 商务谈判策划 2.1.1 信息（二） ①有关国内外市场分布的信息 ②消费需求方面的信息 ③产品销售方面的信息 ④产品竞争方面的信息 ⑤产品分销渠道方面的信息 信息的收集： 请所有参加谈判的工作人员记住一句话：永远不要嫌了解对手太多。 1、收集信息，正确反应。 2、隐瞒信息，制造假信息。 3、注重无声的信息。 了解对方信息 收集和分析如下信息 一是：谈判环境信息。 合法性信息、对方信誉的信息、对方实力的信息。 二是：有关谈判内容和谈判人员的信息。 谈判人员的个性信息、谈判的竞争状况、对方的底线。 三是：收集对方的一切资料甚至包括隐私。 谈判信息的收集途径 1.国内的有关单位或部门 2.国内在国外的机构及与本单位有联系的当地单位 3.公共机构提供的已出版和未出版的资料 4.本企业或单位直接派人员到对方国家或地区进行考察 案 例「隐私类信息」 在田中角荣访问北京的时候，他的秘书叫皂板，一进人民大会堂觉得这个温度对田中特别适合。跑到温度计一看17.5度，他立刻记起来：曾经有个新华社记者问：田中角荣怕热爱出汗，什么温度最合适。 案例：「看清楚听明白」 “这里没有卖鞋的市场” 有个人进入一个销售环境后，回去向领导反映说：“ 这里没有市场。因为这里的人都不穿鞋子。” 领导又派另一个销售人员去考察，这个人回去向领导反映说：“ 这里的市场无限大。因为这里的人都不穿鞋子。” 领导再派一个销售人员去考察，这个人回去向领导反映说：“ 这里的市场无限大，因为这里的人都不穿鞋子。关键是如何去引导他们穿鞋子。” 案 例： 1972年尼克松访问中国。我国外交部通过各种渠道对尼克松爱好进行了解，如喜欢什么音乐，对那些知识点比较感兴趣，生活习惯等。当尼克松在人民大会堂听到用民乐演奏的，他就职时候的音乐《草堆里的火鸡》、《美丽的阿美加》时，内心十分激动。 正确把握信息 我们要做到：看到、听到；看清楚、看明白；听清楚，听明白。 有时有个怪现象，你集中精力去听，不一定能听清楚。 对方讲100句，大脑能接受50句，真能印在脑子里的只有50句中的三分之一。即：15句。三分之二是废话。 提示：好记性，不及懒笔头。 无声信息的重要性 60%的信息来自语言之外 眼，眉，嘴等 手，臂，腿等 肢体语言的作用 做个有心人，识别对方紧张时是怎么样的？ 轻松时是怎么样的？ 在商务谈判中,一方常会出现”说漏嘴”或”遗失文件、笔记本、字条“等有意泄密现象，为什么？ 2.1.2 市场调查（一） 1）市场调查的概念 市场调查是指以科学的方法，有目的、系统地收集、整理、分析和研究所有与市场有关的信息，从而提出解决问题的建议，以此作为商务谈判决策的依据。 2.1.2 市场调查（二） 2.1.2 市场调查（三） 3）市场调查步骤 2.2.1 商务谈判调查的内容2.2.2 商务谈判调查的主要方法与 要求 2.2.3谈判对手的分析 2.2.1 商务谈判调查的内容 1）宏观方面 2.2.2 商务谈判调查的主要方法与要求 文案法调查又称检索调研法，是一种间接的市场调查法，是指谈判人员对现有的各种信息资料进行收集、分析和研究，调查了解谈判对手的方法。 2.2.3谈判对手的分析（一） 1）谈判对手分析的内容 2.3 商务谈判策划 商务谈判策划，是指谈判人员在市场调研的基础上依据谈判情势和目标要求，对商务谈判过程进行周密的筹划，包括谈判时间、步骤、策略、技巧和组织，制定具体行动方案的过程。 2.3.1商务谈判的基本模式（一） 2.3.2 商务谈判策划的基本步骤 1）现象分解 2）寻找关键问题 3）确定目标 4）形成假设性解决方法 5）构思谈判方案 6）进行模拟谈判 买卖双方可以接受目标（可达成目标范围） 美国谈判专家卡罗思向两千多名谈判人员进行的实际调查表明：一个良好的谈判者必须坚持“喊价要狠”的原则，若卖主的喊