处理价格反对意.ppt

Free Template from Handling Objection異议处理 May 02 2006 S.S. 反对意見 常見8項 80% 反对意見可分成以下8 類 什么原因引起異议? I. Misconception 客戶提出異議的原因， 是不了解貴公司的產品或服務 什么原因引起異议? Skepticism 客戶是因為不相信你, 你介紹的產品及服務 什么原因引起異议? Real concern 貴公司的產品及服務在某些方面真的無法達到客戶的要求。 如何处理反对意見…. 確定障碍的存在及分類 A. 静心聆听, 别反应太快 B. 陳述, 確認 及 提问以便充份了解障碍 C. 真正了解客户反对的意见方才回答 ( 假如处理该反对意見僅需少量资訊) 提供 “滿足了的需要”給障碍问题 提醒客户他/ 她们得到的利益 a. 提供迭擇给客户 b. 建立一個 ”双赢” 的解决方案给客户 价格異议 价格≠ 成本 “人能改變自己的思维方式及態度, 得以改变自己的一生 營業員認為售价是最重要的議题, 售价便成为最重要的議题 我们不经常得到我们想要的, 但, 会得到我们期望的 “你们作最後决定時, 價格可能是最重要考虑的元素, 是嗎?? “在你的最後決策中, 價格的重要性有多少? 這问题有什么毛病? “在此項目中, 物料的價格佔若干比重? 這问题有什么毛病? “我们要符合怎样的預算? 這问题有什么毛病? “这是我们的一般收費……….., “如果我能爭取到你理想中的价格, 你是否会坐下和我谈下去?” 你有否为你的产品的订价道歉? 你有否发出非语言的讯号表達你对自己产品/ 服務 所收费用不安? 如果營业员一早已準備認同售价的重要性,不能责怪客户追求产品/ 服務的最低价格….. 价格的反对意見, 通常是自招的……. 75% 營業員聽到客户说:”你的售价太高” 馬上降价 假如你從滿足客户期望開始, 客户亦会賞識及欣赏你提供整体解决方案的价值…. 要避免客户只針对售价的反对意見是要讓客户充份了解他/她们每分毫的投资獲取的利益 处理价格反对意見10 策略 找出你的产品是和那一产品在比較? 找出你的产品和競爭对手的差价 (準確的) 处理价格反对意見10 策略 假如你的产品的售价比競爭者10%, 但能提供30% 的利益, 你便应推销什么 是增值. 要點是避免用大數字來表達或 出現在谈判中 处理价格反对意見10 策略 2. 令差价的數字看起來很小, 很小 处理价格反对意見10 策略 2.令差价的數字看起來很小, 很小 处理价格反对意見10 策略 3. 令产品的售价成为一項投资, 非一項开支 处理价格反对意見10 策略 4. 比較效用, 非售价 处理价格反对意見10 策略 5. 解釋採用平价货潛在的缺点 处理价格反对意見10 策略 6. 保证客户会得到他/ 她所付出 处理价格反对意見10 策略 7. 与更贵的产品作比較 处理价格反对意見10 策略 8. 採用最便捷的付款條件 处理价格反对意見10 策略 9. 额外利益 处理价格反对意見10 策略 10. 隱藏利益 处理价格反对意見10 策略 11. 挑戰你的客户Challenge your prospect 询问你的客户: a. 她是根據实際的技術數据作比較? 这和功能及优點的陳述有很大的区别 b. 要求她比較品質及工藝/ 技術的分别 处理价格反对意見10 策略 很多产品看起來很相似, 但实際上是有区别的, 而且, 很多品貭是較差的 处理价格反对意見10 策略 必須清楚理解/ 相信你所銷售的产品 如何物有所值; 否则你不会知道为什么要付出那個价錢; 更遑論你的客户会知道 推銷你的真价值 别为产品定价致歉 提出你的售价後,堅持你的定价正確 你必須具備足夠的资料支持你的售价合理 经常武裝自己: a. 随時说出三点”唯我獨有” 的特点 b. 懂得区分你与競爭对手不同之处及 “人無我有” 的增值点 2. 促進足夠的推銷活動 假如你只有1個客户, 無論他/ 她要求什么价格, 你都只能尽量滿足他/ 她 2.保持充足的客量