《商务谈判》教学课咬件20学时第2章.pptVIP

长江大学经济学院 邹小芳 第二章 商务谈判的基本理论及原则 §2.1 商务谈判的基本理论 §2.2 商务谈判的基本原则 §2.3 商务谈判的成败标准 博弈论与谈判 以博弈论解析谈判 假设一个简单的谈判模型： 王二有一辆旧车，他拥有并使用这辆车的利益是3000元；另有一人李四，一直渴望买一辆旧车，这年年终他发了一笔奖金之后，决定从王二那里买这辆旧车。当他检查了这辆车后，认定这车值4000元。 合作性博弈 非合作性博弈状况（囚徒困境） 在博弈基础上的谈判程序 哈佛的原则谈判法 四个基本点： 把人与问题分开 重点放在利益上，而不是立场上 在决定如何做之前，先构思各种可能的选择 坚持最后结果要根据某些客观标准 案例分析： 某房客在租用房东的房子期间，发现使用的由房东提供的电暖器坏了。按租约的规定，室内原有设备如果不是故意损坏的，由房东负责修理、更换。但现在房东说没有钱买新的设备。拖了一段时间之后，房东仍不肯让步。最后，房客找到房东说：“我今天来通知你，我准备下星期就搬出你这儿，你必须在下周一前，把我预交的三年的租金如数退还。如果你下周一前不退钱，我将采取其他方式迫使你退钱。”房东心想，预收的房租已经用来盖楼房了，退不了租金可能要被告到法庭上去。最后房东做了让步，电暖器得到了更换，问题得到了解决。 问：这个问题为什么可以最终得到解决