高盈利门店实战训练营(昆明公开课XYB).pptVIP

服饰店铺顾问式销售SPIN技法 背景问题 困难问题 痛苦问题 利益问题 实战案例 演 练 异议表示顾客对你还不太信任 异议的事前防范胜于事后处理 尊重并认同顾客的本能和习惯 异议正好反映顾客的真正需求 顾客异议管理基本策略 实战案例：我再考虑/商量/比较一下 如何快速处理价格异议 处理价格问题乃系统工程 提升价值感降低价格敏感 利用人性来处理价格异议 【学员】我来好几次了，我诚心想买你再 便宜点我就拿了 【语言模版1】导：我知道您来过很多次了，我也很想做成您的生意，只是 真的很抱歉，价格上我确实不可以再给您优惠了，这一点还要请您多多包 涵！其实您买衣服价格固然重要，但我认为更重要的还是看衣服效果，如果 衣服虽便宜几十块钱，但效果不好，这样穿几次就不穿了，其实买了反而更 贵，您说是吗？像这件衣服不仅适合您，而且质量又好，买了可以多穿几 年，算起来还更划算 一些，您说是吧？ 【语言模版2】导：是啊，您上礼拜也来过，我都感觉有点不好意思啦，我看 得出来您是真喜欢这款衣服，不过这款衣服也的确非常适合您，作为我呢也 是真心想卖给您，但价格上您真的让我为难了！这样吧，折扣上我确实满足 不了您，您也来了这么多次，算起来也是朋友了，我个人送您一件非常实用 的小礼物，您看这样成吗？（用赠品解决） 务必主动、自信并坚持 大量性采用行动缔结法 成交顾客后的心理辅导 如何快速提升终端开单率 销售永远不会也不能结束 建立数据库动态分级管理 据顾客价值类型投放资源 区域市场顾客服务推广法 顾客服务与挽留策略 顾客投诉是给我们活的机会 积极鼓励、聆听并记录投诉 表现出重视诚意并灵活应对 积极处理、响应并跟踪投诉 最好投诉管理即顾客不投诉 顾客怨诉处理基本技巧 零售实战讲师 王建四先生 欢迎登陆: 课程回顾 现场互动 云南地区咨询老师，请联系： 昆明清大教育咨询有限公司  ——云南鞋服培训第一品牌 为鞋服企业提供针对性、实用性的培训 为鞋服企业全权筹划订货会 电话：0871-4179808 传真：0871-5516181 地址:武城新时代广南楼5F A座 * 2店长避免两种类型：事必躬亲或者高高在上 聚 焦 零 售 终 端 实 战 提 升 业 绩 昆 明 首 届 打 造 高 盈 利 门 店 大 型 零 售 公 开 课 高盈利门店销售实战训练营 王 建 四 终 端 实 战 培 训 机 构 二OO八 年 七 月 主讲：王建四 先生 中国服饰终端最聚人气之畅销书《服装应该这样卖》作者 行业竞争与学习观念树立 让我们一起来解决问题吧 跳出行业与企业来看自己 第一模块：打造高盈利门店管理基础篇 优秀店铺管理者基本职业素质 优秀店铺管理者基本工作品质 优秀门店管理的四大基础领域 形象有力 产品合市 员工第一 店面如脸面 加减关键分 订好才能卖好 货好并非卖好 人与人竞争 壮丁与成本 数据分析 经验是魔鬼 冲红灯效应 公平理论影响队伍稳定性 期望理论决定团队积极性 双因素理论关乎店铺满意 员工激励理论在店铺管理中运用 优秀门店目标管理基本流程 门店管理职责的实施轨迹 优秀门店员工管理基本技巧 员工管理就是五分指导、三分表扬、二分批评 指导员工即说给他听，做给他看，再逐步放手 表扬批评员工是为了在店铺内部树立做事规则 提出问题（征询） 要积极倾听 要观察而不要评判 提出自己的建议 取得一致意见 给予和接收反馈 零售门店员工指导基本流程 实战案例 演　练 提升下属三倍干劲表扬技巧 让下属乐意接受的批评技巧 优秀门店数据管理基本技巧 店铺管理树立科学数据观 店铺每天应该关注的数据 收集门店的三大关键数据 数据三层分析的管理运用 单店业绩变化 过路客*进店客 *成交率 连带率*货单价 成交单数*客单价 门店数据三层模型诊断门店问题 货品管理ABC模型指导库存订货 步骤一：将各个品项的销售额按高低顺序排列 步骤二：将各品项销售额的构成比例计算出来 步骤三：将各品项销售额构成比累积计算出来 销 量：0——80%——95%——100% 存货分类： A类 B类 C类 品类 营业额 营业额构成比 构成比累积 等级 1 2200 41.4％ 41.4％ A 2 1500 28.2％ 69.6％ A 3 460 8.7％ 78.3％ A 4 320 6.0％ 84.3％ B 5 240 4.5％ 88.8％ B 6 200 3.8％ 92.6％ B 7 150 2.8％ 95.4％ C 8 100 1.9％