销售队伍规模设百计技巧之分析.pptVIP

销售队伍管理方法及模型 许惠 2003.12.16 内容提要 销售队伍规模设计 目录 一般方法介绍： 统计分析法 工作量法 增量分析法 知觉法 营销工程学中介绍的方法 案例分析 销售队伍规模设计 销售人员是企业生产效率最高也是成本最昂贵的资产。销售队伍规模的大小是设计销售组织结构的基本条件。然而，确定销售人员的数量却是一个两难的问题：扩大销售队伍的规模一方面可以创造更多的销售额，另一方面又会增加销售成本。在这两方面寻求平衡显得困难而且重要，因为它决定了销售利润水平。 一般有以下几种方法来设计销售队伍的规模： 统计分析法 　 工作量法-2 增量分析法-1 基本前提： 只要增加的销售人员所创造的利润(即边际销售利润)大于增加的销售成本(即边际销售成本)，那么就应该继续扩大销售队伍的规模，直至二者相等。　 增量分析法-2 示例： 假设 H企业有10个销售区域，整个行业市场容量为4千万元，数据资料如表1。 　 增量分析法-3 在表1中，已经知道了不同规模市场中 H企业的实际销售额，那么就可以计算出每种不同等潜量区域方案的总销售额了。计算方法见表2。 增量分析法-4 结论 从表2可以看出， H企业雇