商业谈判技巧培训教材(PPT 99页).pptVIP

谈判中的广义需求 精神需求 物质需求 谈判过程又是满足需求的过程，也是相互争取需求资源的过程。 很多人，在销售过程中，无论多高级别的人，在沟通中最容易犯的错就是卖自己，而不是关注对方的真正需求 需求置换 需求 物质需求 精神需求 财、物 具体利得 安全、精神 名利（自我感觉） 相 互 置 换 手段 客户的兴趣话题 有效的赞美 个性化的服务 光辉的前景 需求置换过程 物质上的满足 精神上的满足 自我的肯定 感官上的享受 社会认可 ●销售精英的选择： “绿色”通道 ●有经验的销售人员： “合适的” ●普通销售人员的能力： “红色”通道 ☆“绿色”通道资源源源不断；“红色”通道费用永远不够，不断的抱怨。 谈判中的狭义需求 直接直观的需求：买卖中的要还是不要 三种类型的销售对象 ▲完全明确型 ——有需求，有标准； ——这种类型的对象最少； ◆应对：讲公司将会提供的服务，谈公司在客户领域的规划（描绘光辉前景） 三种类型的销售对象 ▲半明确型 ——有需求，没标准； ◆应对：讲理念，引入惯例标杆，建立形象 三种类型的销售对象 ▲不明确型 ——无需求，无标准； ◆应对：营造需求，帮他做一份完整的规划；一旦他的标准和需求都是你建立的，未来不但跟你合作，还会依赖你 谈判中的沟通要点 洽谈 人不可貌相乎? ——非也 6秒钟震撼（第一印象） 对方对你的气质、教养、内涵的认识 利的含义 利=利+名 ——利：利得（利益）、钱、物 ——名：精神（地位与虚荣心） ◆谈判中满足条件： ——金钱：不能给 ——地位：给不了 ——赞美（精神：虚荣心）——可以满足！ 赞美（传统称谓：拍马屁） 赞美：满足后，对方会滔滔不绝，讲很多内幕，并且成为你的筹码； ——因为谈判中谁先说话谁先死！ 赞美要贯穿整个谈判过程 ◆赞美分为：明赞和暗赞 ——明赞：直接的赞对方的突出优、特点 ——暗赞：问对方过去的成功经验（做到取经的虚心态度） ——明赞一般放在普通层次或者对对方不足够了解的情况下 ——暗赞一般放在成功人士或者高层上； ——在沟通谈判过程中经常要做到明赞暗赞交叉使用，满足对方精神需求于无形中。 ——公开场合：明赞（明拍马屁） ——正规场合：暗赞（暗拍马屁） 赞美（传统称谓：拍马屁） 大忌： ——不真诚（敷衍） ——轻佻 ——将对方硬伤进行优点转化（风险很大） ——不了解的对方是否喜恶的领域 谈判对手肢体语言的认知 身体语言范例 手和手指 手臂和腿 手和脸 非言语性信息沟通渠道——传递思想、情感 摇头晃脑 日常生活中常见有人用摇头或点头以示自己对某事某物的看法，这种人特别自信，以至于唯我独尊。他们在社交场合很会表现自己，对事业一往无前的精神常受人赞叹。 边说边笑 这种人与你交谈时你会觉得非常轻松愉快。他们大都性格开朗，对生活要求从不苛刻，很注意“知足常乐”，富有人情味。感情专一，对友情、亲情特别珍惜。人缘较好，喜爱平静的生活。 掰手指节 这种人习惯于把自己的手指掰得咯嗒咯嗒地响。他们通常精力旺盛，非常健谈，喜欢钻“牛角尖”。对事业、工作环境比较挑剔，如果是他喜欢干的事，他会不计任何代价而踏实努力地去干。 腿脚抖动 这类人总是喜欢用脚或脚尖使整个腿部抖动；最明显的表现是自私，很少考虑别人，凡事从利己出发，对别人很吝啬，对自己却很知足。但是很善于思考，能经常提出一些意想不到的问题。 拍打头部 这个动作多数时候的意义是表示懊悔和自我谴责。这种人不太注重感情，而且对人苛刻，但对事业有一种开拓进取的精神。他们一般心直口快，为人真诚，富有同情心，愿意帮助他人，但守不住秘密。 摆弄饰物 有这种习惯的人多数是女性，而且一般都比较内向，不轻易使感情外露。他们的另一个特点是做事认真踏实，大凡有座谈会、晚会或舞会，人们都散了，但最后收拾打扫会场的总是他们。 耸肩摊手 习惯于这种动作的人，通常是摊开双手，耸耸肩膀，表示自己无所谓的样子。他们大都为人热情，而且诚恳，富有想象力。会创造生活，也会享受生活，他们追求的最大幸福是生活在和睦、舒畅的环境中。 抹嘴捏鼻 习惯于抹嘴捏鼻的人，大都喜欢捉弄别人，却又不敢“敢做敢当”，爱好哗众取宠。这种人最终是被人支配的人，别人要他做什么，他就可能做什么，购物时常拿不定主意。 谈判对手个性认知 个性认知 思考者 外向者 合作者 威权者 自制力强 自制力弱 低 支配力 高 支配力 基本需求与个性风格 思考者 外向者 合作者 威