大客户销售技巧与客户关系管理教材(PPT 94页).pptVIP

大客户销售技巧与客户关系管理;大纲;;客户细分的攻守模型;大客户销售的资源分配;攻守模型与平衡计分卡的四类指标;大客户采购5要素;大客户拓展的六个关键步骤;销售漏斗管理;销售机会的几个步骤;不同采购阶段的不同赢率 ;采购阶段;销售机会管理的三个指标;销售预计;销售进展;漏斗外销售额 ;;大客户分析步骤;向导在哪里？;向导的作用;如何让向导愿意帮你 ;;决定成交的四类人;大客户销售中的“雷区”;收集资料;客户资料;组织结构分析;了解客户的个性;销售机会把握的难点;大客户销售的结果;结果：;结果：;案例分析;大客户销售格言;;大客户销售关系管理的定义;客户关系管理的价值;信任来自于心中的权威和关系的密切;使自己变成专家，取得客户信任;Specify（了解 ） Evaluate（评估如何满足需求） Remedy（提出可行的 ） Verify（反馈与跟踪） ; 持续购买的意愿、态度、行为 向他人推荐 拒绝转向竞争对手 ;推进与大客户关系的发展;最锐利的销售武器：赞美;真诚赞美彰显你的修养;对大客户的赞美;A象限的惯用语及别人对他的评价;B象限的惯用语及别人对他的评价;C象限的惯用语及别人对他的评价;D象限的惯用语及别人对他的评价;投其所好练习：四象限沟通环走模型;;思考一下;检视自己的问题;3步策略;Situation 现状 Problem identification 发现问题 Implication问题造成的影响/后果 Needs-off 需求确认 ;FAB的妙用 Features 特征 Advantages 优点 Benefits 收益 ;力量型陈述(Power Statement);力量型陈述的目的;次序技术的视频研讨;;下一个利润增长点;信用的定义;营销战略;营销战略;赊销的十大好处;在大客户销售中忽视风险控制的原因与误区;*;*;;场景一;误区一：赊销等于销售;场景二;误区二：收回逾期账款，必然会破坏客情关系。;;*;*;*;*;*;*;*;;向狼学收款;电话催账法—嘴角上扬;电话催账法—故作惊讶;债务人常见拖延借口应对;*;*;;案例：如何向开发商收款;问题一：请找出开发商给别的公司回款而不给我们的原因？;问题二：开发商的付款流程是什么？;问题三，在当前的局面下，面对开发商，我公司的收款切入点——我们的比较优势是什么？——开发商中谁对以下因素感兴趣？???a 销售助理 b销售经理 c财务 d总经理）; 谢谢！ 祝大家前程似锦!