销售管理重点.doc

销售计划管理 销售计划的内容：分析营销环境；进行销售预测；确定销售目标；分配销售配额；编制销售预算；制定销售策略；制定实施计划；进行执行控制。 制定销售计划的依据：社会经济发展现状；行业发展现状及动态；企业的总体计划；企业的销售管理能力；企业的促销方案；企业销售历史。 决定销售计划的方式：分配方式；上行方式。 分配方式：是一种自上而下的方式，即自经营最高阶层起，往下一层层分配销售计划值，这种方式是一种演绎的决定法。 上行方式：是先由第一线的销售人员估计销售计划值，然后层层向上呈报，这种方法属于归纳式的方法。 影响销售预测的因素：A、不可控因素：需求的动向；经济形势的变动；同业竞争的动向；政府、消费者团体的动向。B、可控因素。 销售预测的基本方法：A、定性预测方法：经理意见法；销售人员意见汇总法；购买者意见调查法。B、定量预测法：时间序列分析法（长期变动趋势T、季节性变动S、周期变动C、不规则变动I）；回归和相关分析法。 销售预测的过程：确定预测目标；初步预测；依据可控和不可控因素调整预测；比较预测和目标；检查和评价。 提高预测准确度的措施：选择合适的预测方法；不断调整计划；制定应急预案；提高灵活性；压缩运转周期；加强供应链管理。 销售配额：是分配给销售人员在一定时期内完成的销售任务，是销售人员需努力实现的销售目标。 销售配额的特征：公平性；可行性；灵活性；可控性；易于理解。 销售配额的类型：销售量配额；财务配额（费用配额、毛利配额、利润配额）；销售活动配额；综合配额。 确定销售配额的方式依据：根据区域销售潜力确定；根据历史经验确定；根据经理人员的判断确定。 分配销售配额的方法：时间别分配法；部门别分配法；地区别分配法；产品别分配法；客户别分配法；人员别分配法。 销售预算的作用：计划作用；协调作用；控制作用。 销售预算的编制过程：根据销售目标确定销售工作范围；确定固定成本与变动成本项目；进行量本利分析；根据利润目标分析价格和费用的变化；将预算提交企业最高管理层；调控销售预算。 确定销售预算的方法：销售百分比法；标杆法；边际收益法；零基预算法；目标任务法；投入产出法。 销售预算控制的方式：费用专控目标体系；定额管理。 销售区域管理 销售区域也称区域市场或销售辖区，指在一段给定时间内，分配给一个销售人员、一个销售分支机构或者一个中间商（批发商和零售商）的现实及潜在客户的总和。 建立销售区域的作用：鼓舞销售人员的士气；更好的覆盖目标市场；有利于提高客户服务质量；有助于对销售人员进行控制和评价；有利于降低影响费用。 设计销售区域的原则：公平性原则；可行性原则；挑战性原则；具体化原则。 设计销售区域的步骤：选择控制单元；确定客户的分布和潜力；合成销售区域；调整初步设计方案。 确定销售队伍的工作内容：寻找客户；传播信息；销售产品；提供服务；收集信息；分配产品。 确定销售队伍的方法：销售百分比法；销售能力法；工作量法。 工作量法的步骤：按年度销售量将客户分为若干级别；确定各级别客户每年所需的访问次数；每个级别客户的数量乘以各自所需的访问次数得出每年总的访问次数；确定一个销售代表平均每年可进行的访问次数；将年度总的访问次数除以每个销售代表的平均年访问次数，即可得到所需销售代表数。 销售组织类型：区域型销售组织；产品型销售组织；客户型销售组织；复合型销售组织。 销售区域的开发内容：销售区域现状分析；市场区隔化；设定销售目标；采取推进策略或上拉策略；利用销售地图进行管理。 有效管理时间的做法：制定日、周、月计划；对客户进行分析；销售经理应对销售人员的销售工作给予更多的帮助；必须充分发挥计算机的作用，以充分利用时间；销售经理要做指导销售人员安排销售拜访的日程和制定在销售辖区里的行程。 销售费用浪费的原因：企业制度不健全；营销监控疏忽；财务功能缺失。 销售费用计划的特征：生活标准一致；无碍市场拓展；简洁实用；表述明确；控制费用虚报。 销售费用控制的方法：销售人员自付费用；无限额报销制度；有限额报销制度；组合控制方法；其他控制方法。 销售费用控制的步骤：明确目标；制定销售费用计划；通过书面或面谈的形式与销售人员沟通公司制定的最终计划方案，以使销售人员清楚计划内容，没有任何疑问；建立完善的费用报告审核体系；对于违反费用政策的处理。 销售渠道建设 企业的渠道类型：传统分销渠道模式；垂直分销渠道模式；水平分销渠道模式；多渠道分销模式。 垂直分销渠道模式的形式：公司式分销系统；契约式分销系统；管理式分销系统。 多渠道分销模式：是指一家企业建立两条以上的渠道进行分析活动。 设计渠道系统：设计渠道长度；设计渠道宽带；设计渠道广度。 分销渠道按长度具体可分为：零层渠道、一层渠道、二层渠道、三层渠道。零层渠道为短渠道，其他三种为长渠道。 渠道长度设计的影响因素：市