“淡市营销讲座”之二：淡市的房地产营销活动.pdf

“淡市营销基本动作系列讲座”之二： 淡市的房地产营销活动 代理事业代理事业二部部 主要内容主要内容  营销活动产生的重要基础  营销活动的作用及效果  旺市与淡市下营销活动区别及案例分析 营销活动产生作用的理论基础营销活动产生作用的理论基础 人是有限理性的人是有限理性的 体验经济体验经济 影响力经济影响力经济 消费者的有限理性消费者的有限理性 案例一：赠送礼物 400400元的羊毛围巾元的羊毛围巾 VSVS 500500元的大衣元的大衣 案例二：联合国救援 居民户居民90%90%受灾受灾 VSVS 1800018000户居民户居民10%10%受灾受灾 体验经济体验经济 体验就是企业以服务为舞体验就是企业以服务为舞 台，以商品为道具，以消费 者为中心，创造能够使消费 者参与、值得消费者回味的 活动。 在消费者看来在消费者看来 ，个性化体个性化体 验比简单的商业交易拥有更 高的价值，他们愿意为此付 出额外的金钱。 影响力经济影响力经济 名人权威影响力名人权威影响力 ——行家权威及名人的影响不可忽视行家权威及名人的影响不可忽视 政府影响力 ——活动中政府的参与具有导向意义 传媒影响力 ——传媒的作用 社会导向影响力 ——追求社会认同 品牌影响力 ——形象品牌的建立 消费群体不同层次的互消费群体不同层次的互 为中介化过程中的影响力——意见领袖、老业主带新业主 供求影响力 ——时间短缺、数量短缺 主要内容主要内容  营销活动产生的重要基础  营销活动的作用及效果  旺市与淡市下营销活动区别及案例分析 营销活动的作用及效果营销活动的作用及效果 作 用 效 果 开盘前 提升项目的知名度、形象及影响力 社会认同 聚集集人气气、氛氛围营造营造 ，情情景营销营销 ，促促 开盘后 情景体验，促进成交 进成交 营销流程中必备环节（例如样板房开 重要节点 兼顾 放、开盘） 营销活动的作用及效果营销活动的作用及效果 开盘前:是传播的重要媒介 开 盘 开盘后:影响客户的重要工具 说明说明::预热期与蓄客期的界定预热期与蓄客期的界定::售楼处开放售楼处开放 策略方案因目的不同差异极大策略方案因目的不同差异极大 建立项目的形象、影响力（与整个城市对话，影响力较大的活动） 客户资源积累、品牌传播（产品推介会） 形象品牌、客户积累（综合性活动房展会） 开 盘 公开发售（开盘活动） 维护客户信心维护客户信心 ，形成口碑传播形成口碑传播 （（封顶嘉年华封顶嘉年华）） 扩大销售终端，吸引客户上门（分展场） 聚集人气聚集人气 ，为现场成交提供支持为现