2019年专卖布局与商品陈列培训课件(PPT 148页).ppt

第五章 卖场商品陈列 从两个小故事说起…… 一位女高中生在7-11的店铺中打工，由于粗心大意，在进行酸奶订货时多打了一个零，使原本每天清晨只需3瓶酸奶变成了30瓶。按规矩应由那位女高中生自己承担损失——意味着她一周的打工收入将付之东流。这就逼着他只能想方设法地争取将这些酸奶赶快卖出去。她冥思苦想，把装酸奶的冷饮柜移到盒饭销售柜旁边，并制作了一个POP，写上“酸奶有助于健康”。令她喜出望外的是，第二天早晨，30瓶酸奶不仅全部销售一空，而且出现了断货。谁也没有想到这个小女孩戏剧性的实践带来了7-11新的销售增长点。从此，在7-11店铺中酸奶的冷藏柜同盒饭销售柜摆在了一起。 “啤酒与尿布”：沃尔玛超市的营销分析家，在统计数据时发现店内的啤酒和尿布的销售量总是差不了多少。一经分析，原来是做了父亲的年轻人在经常给小孩买尿布的同时，自己也捎带上瓶啤酒，于是这家超市的老板就把啤酒和尿布这两样看起来风马牛不相及的商品摆放在一起。 故事说明了什么？ 法国经商谚语 ★即使是水果蔬菜，也要像一幅静物写生 画那样艺术地排列，因为商品的美感，能撩起顾客的购买欲望。 商业行话 ★商品陈列技术是沉默的推销，成功的商品陈列技术是优秀的无声推销员。 ★商品是演员，卖场是舞台，货架是道具，顾客是观众，我们是导演。 第一节 商品陈列基础知识 陈列的作用 第一节 商品陈列基础知识 商品陈列的原则 （一）分区定位原则 1、定义：要求每一类、每一品项商品都必须有一个固定的陈列位置，商品一经配置后，就很少变动。 2、注意事项： ＊向顾客公布货位分布图，设置商品指示牌 ＊同类商品纵向排列（垂直陈列） ＊相关商品的货位布置在邻近或对面位置 ＊隔开相互影响较大的商品 ＊随时调整卖场的商品货位。 第一节 商品陈列基础知识 商品陈列的原则 （二）易见易取原则 1、定义：易见就是要使商品陈列容易让顾客看见。 易取就是要使商品陈列容易让顾客触摸、拿取和挑选。 2、常用的货架分段方法 （1）上段。手不易拿到的高度。高度120-160cm （2）黄金线。人眼最容易看到的高度。高度85-120cm （3）中段。货架的第三层。高度50-85cm （4）下段。货架的最下层。离地10-50cm 3、商品陈列对顾客显而易见 （1）商品价格牌的准确制作和位置的合理摆放。 （2）位于货架下层不易看清的陈列商品，可以使之倾斜陈列。 货架分段 货架分段陈列 提高门店日常销售最关键的是货架上黄金段位的销售能力。根据一项调查显示，商品在陈列中的位置进行上、中、下3个位置的调换，商品的销售额会发生如下变化：从下往上挪的销售一律上涨，从上往下挪的一律下跌。这份调查不是以同一种商品来进行试验的，所以不能将该结论作为普遍真理来运用，但“上段”陈列位置的优越性已经显而易见。 　　实际上目前普遍使用的陈列货架一般高165～180厘米，长90～120厘米，在这种货架上最佳的陈列段位不是上段，而是处于上段和中段之间段位，这种段位称之为陈列的黄金线。以高度为165厘米的货架为例，将商品的陈列段位进行划分：黄金陈列线的高度一般在85～120厘米之间，它是货架的第二、三层，是眼睛最容易看到、手最容易拿到商品的陈列位置，所以是最佳陈列位置。此位置一般用来陈列高利润商品、自有品牌商品、独家代理或经销的商品。该位置最忌讳陈列无毛利或低毛利的商品，那样对零售店来讲是利润上一个巨大的损失。 　　其他两段位的陈列中，最上层通常陈列需要推荐的商品；下层通常是销售周期进入衰退期的商品。 第一节 商品陈列基础知识 商品陈列的原则 （三）变化性陈列原则 陈列形式： 1、端架陈列：指利用整排货架的两端，做变化性的陈列，一般 ???????????? 陈列的作法为 ???????????? ⑴ 大量陈列?????? ⑵ 低价位????? ⑶ 季节性 ???????????? ⑷ DM海报促销 2、比较性陈列：相同商品，按不同规格、不同数量予以分类陈列。 3、突出陈列：将商品放在篮子、箱子、车子或凸出板内，陈列在相关 商品旁边销售。，其目的诱导和招揽顾客。 注意事项：数量适宜；高度适宜；宽度适宜。 第一节 商品陈列基础知识 商品陈列的原则 （四）先进先出原则 先到货商品陈列在前方的排面区域 第一节 商品陈列基础知识 商品陈列的原则 （五）二指原则: 陈列的商品与上面层板之间的间隔距为二指，以使商品丰满。 第一节 商品陈列基础知识 商品陈列的原则 （六）关联性原则 功能相关联的商品陈列在临近区域 第一节 商品陈列基础知识 商品陈列的原则 （七）同类商品垂直陈列原则 在商品组织表的指导下，同品