小红方案资料.docx

案例： 　　说起旅游APP产品千千万万，订机票订酒店找攻略查路线搜美食，但当2013年超过8000多万人次的出境游大军，想知道目的地可以买什么时却只有百度上零星的几篇文章。以PGC为主的“小红书购物攻略”就在2013年应运而生。这个产品当时瞄准了爱好出境旅游和购物的高价值女性用户，以一二线城市的白领为典型代表，是一个典型的解决特定出境购物痛点的工具性产品。 　　但是从场景分析来看，出国购物攻略其实和旅游攻略是完全不同的使用逻辑。法国的埃菲尔铁塔卢浮宫几十年如一日的屹立在那，但购物的商品、打折等信息却是瞬息万变。所以，单纯工具属性的指南APP并不能随时囊括瞬息万变的购物信息(买什么、在哪买、多少钱)，无法完全解决大家出国不知道买什么的痛点。 　　从工具到社区 |将女性线下讨论购物场景搬至线上，针对中产阶级 　　为什么从工具转型到社区是王道？因为只有海量实时信息才能满足海量用户对纷繁复杂的购物信息的需求。 小红书上的内容在社区里的图片质量之高和描述内容之详尽跟早期的知乎给人的感觉有点像。 小红书简介： 小红书是创立于2013年6月的一个社区电商平台，主要包括两个板块，UGC(用户原创内容)模式的海外购物分享社区 ，和跨境电商“福利社” 。和其他电商平台多有不同，小红书是从社区起家，海外购物分享社区已经成为小红书的优势所在，也是其他平台难以复制的地方；福利社采用B2C自营模式，直接与海外品牌商或大型贸易商合作，通过保税仓和海外直邮的方式发货给用户，满足不同用户的需求。凭借活跃的社区以及保障正品的自营模式，福利社上线半年时间，销售额就突破7亿，在完成了从社区到电商的升级蜕变的同时，也成为跨境电商领域的生力军。 到底是什么动力让她们持续去看去分享，有一个回答是这样说的“每个女生都有一帮闺蜜，下午茶和微信群里都会分享最近买了什么好东西，小红书就是把我的闺蜜圈从线下搬到了线上，还延伸到了全世界，想知道美国日本韩国欧洲最近出了什么新东西，去看看就好，有时候买到很喜欢的东西，也愿意去分享，反正男朋友也不会懂的。” 　　同时完全由用户生成的内容社区对广大的“泛白领”群体产生了强大的吸引力，对临近大学毕业、经历生活状态改变和消费升级的女性群体有巨大的教育作用，用户群体很自然地进行了延伸。 　　从社区到社区电商 |直面电商供应链和跨境物流 　　女性用户在一个购物分享社区中逛久了，会很自然地产生购买的需求。但跨境商品想买买不到怎么办？小红书在去年年底上线了跨境购物板块，将社区和电商进行了结合。 社区转电商最大的问题就是转化率，庞大的流量到了要变现的时候各种不顺利。从小红书团队拿到的数据来看小红书的社区电商运营很成功，从去年年底上线购物功能来月销售额已经翻了20倍，半年时间零广告投放却完成了超2亿的销售额，可以推断转化率和增速远远超过了其他的社区型电商，甚至比一些耕耘跨境电商多年的玩家都要迅猛。 那么小红书高转化率背后的原因是什么？除了货源获得用户信任外，我们小组觉得从产品设计上有以下几个因素： 　　1. 定位独特：京东等电商提供的是标准化程度较高的产品，比较适合有明确目的的购物。而小红书的产品更像是“逛街”模式，定位独特。通过社区内容引导，且是海外进口，产品的价格和品质都有竞争力，而这类需求此前一直未被很好地满足。 　　2. 内容分享与供应链分离：与自上而下的广告1.0模式、网红意见领袖推荐的市场营销2.0模式不同，小红书的内容都是用户生产，是C2B自下而上的模式。推荐内容与供应链分离，不存在“拿了谁的钱帮谁讲话“的现象，是真正的口碑营销3.0模式，更能让用户产生信任感。在供应链的把控上也做到了严守每一个细节，杜绝假货流入的可能。高公信力的平台自然带来高转化率。 　　3. 在电商中深植社区基因：我在小红书尝试下了一次单，两天就到货了。打开盒子就看到红色信封，里面是一封来自小红书创始人“非职业流浪”的信，写着：“走的越远，越是好奇。为什么全世界有这么多好东西，身边的朋友却很多不知道？为什么在国外价廉物美的东西，在家却这么难买到？世界那么大，我想带你去看看。”无论从包装还是设计都非常用心，并且用“引导用户分享”的社区基因来做电商：引导用户分享到社区，增加粘度，提高重复购买率，触达更多的用户。整个走心的过程，充分考虑了女性用户的消费心理。 小红书用独特的社区模式切入跨境电商 做电商的首要问题是如何做供应链，这也是很多社区型电商面临的最大挑战。跨境供应链的流程分为海外采购、入境清关、仓储快递三大块。我惊讶的发现，短短的半年，他们已经完成了从海外直采，保税区建仓等布局。据说小红书在郑州和深圳的保税仓面积已经位列全国跨境电商第二。 小红书用独特的社区模式切入跨境电商 　　小红书的独特定位和社区型电商，除了精准把握用户心理、社区内容引导之外，从更高的维度来说，