消费者个性化心理概述(PPT 64页).pptVIP

3.性格的特征 性格的特征 情绪特征 情绪强度、速度、稳定性、持续性 态度特征 对社会、集体、他人态度； 对工作、学习、事业态度； 对劳动产品态度； 对自己的态度 理智特征 人在感知、记忆、思维等认识过程中表现出来的认识态度和方式 意志特征 意志的自觉性、果断性、坚持性、自制性 性格是十分复杂的心理构成物，具有多个侧面。人的性格复杂多样，每个人的性格正是通过不同方面的性格特征表现出来，各种特征有机结合，形成各自独具特色的性格统一体。 性格特征 表现方面 主要特征 对现实态度的待征 表现为对社会、对工作、对他人、对自己的态度。如正直、诚实、积极、勤劳、谦虚等，与其相反的是圆滑、虚伪、消极、懒惰、骄傲等 意志特征 独立性、自制性、坚持性、果断性等，与其相反的为易受暗示性、冲动性、动摇性、优柔寡断等 情绪特征 热情、乐观、幽默等，与其相反的为冷淡、悲观、忧郁等 理智特征 深思熟虑、善于分析与善于综合等，与其相反的为轻率、武断、主观自以为是等 3.2.4 消费者性格在购物中的表现 英国心理学家A.基因和法国心理学家T.李波按情绪、理智、意志把性格分为三种类型 性格类型 周密思考，详细权衡各种因素再做出行动；三思而后行；该做什么就做什么。 详细权衡各种因素再做出购买决定的消费者 目标明确，行动积极主动，决策坚决果断，“言必行，行必果。购买目标明确，行动积极主动，决策坚决果断的消费者 情感反映比较强烈， 言行举止受情感左右；常常是三分钟热度，想做什么就做什么。情感反映比较强烈，购买行为带有较强的感情色彩的消费者。 理智型 情绪型 意志型 按照消费者的购买方式，可以把消费者分为七种类型 随意型 保守型 慎重型 习惯型 节俭型 挑剔型 被动型 3.2.5.消费者性格与营销策略 1 2 3 4 对待购买速度不同的消费者 对待言谈多寡不同消费者 对待轻信和多疑的消费者 对待购买行为积极和消极的消费者 对待内向和外向型消费者 5 对待情绪型和理智型的消费者 6 子任务3.3 消费者能力 案例：买电脑的差别 王娜和李强是会计专业的同班同学。王娜性格内向，人称“林妹妹”，对电脑的知识了解很少；李强性格外向，体格健硕，对电脑比较通晓，二人在购买电脑时表现出了很大 的差异性。购买前，王娜借阅了大量有关电脑的书籍，向老师同学咨询，最后决定和李强买一样的；而李强只在网上查找了自己要买的联想牌电脑的报价。购买时，王娜到电脑公司正巧宏基电脑在搞促销，在营业员的劝说下，她买了宏基电脑。由于促销，电脑公司当天没人送货，王娜只好花30元雇人把电脑送到学校；李强凭借自己的知识、议价能力，以优惠的价格买了他喜欢的联想电脑，而且是自己搬回学校的。 3.3.1能力的含义 能力是指个体为完成某种活动所必须具备的并直接影响活动效率，使活动顺利完成的个性心理特征。 能力 一般能力 特殊能力 观察力、记忆力、注意力、思维和抽象力 视听能力、运算能力、 鉴别能力、组织能力 3.3.2 能力的分类 1.按能力的构造可把能力分为一般的能力和特殊的能力。 2.按能力发展的高低程度，可以把能力分为能力、才能和天才。 3.按能力所涉及的领域，可把能力分为认知能力、操作能力和社会交往能力。 4.按创造的程度，能力可分为模仿能力、再造能力和创造能力。 5.按能力的测验观点，能力分为实际能力和潜在能力 能力类型 的差异 能力水平的差异 能力早晚的差异 3.3.3 能力差异 是指能力发展程度的差异。能力强的人，观察事物全面、敏锐，分析概括能力强，具有创造力，工作效率高；能力低的人，知觉速度缓慢，理解能力差，语言表达含糊不清，动作迟钝。 能力类型的差异是指能力在质的方面的差异。 人与人之间在能力发展早晚上是不同的。有的人在儿童时期就表现出非凡的能力，称为“早慧”；有的人能力发展缓慢，到年龄较大时才表现出来，称为“大器晚成” 1 2 3 从事各种消费活动所需要的基本能力，主要包括感知能力、分析判断能力、选择决策能力 从事特殊消费活动的所需要的特殊能力 消费者对自身权益的保护能力 3.3.4 消费者能力的构成 3.3.5消费者的能力与营销策略 1.观察力与营销策略 2.识别力与营销策略 3.鉴赏力与营销策略 金钱 职位 住房 ………… 子任务3.4 消费者的需要 3.4.1 需要的产生 需要是指人对某种目标的渴望和欲求，个体由于缺乏而产生的内心紧张与周围环境形成某种不平衡的状态，是客观要求在人脑中的反映，是个体积极性的源泉，它推动着人们从事某种活动。 1