销售人员的管理.pdf

第四章第四章 第四章第四章 销售人员的管理销售人员的管理 销售人员的管理销售人员的管理 销售人员管理销售人员管理 销售人员管理销售人员管理 第一节第一节 销售人员的销售人员的招聘招聘 第一节第一节 销售人员的销售人员的招聘招聘 第二节第二节 销售人员的销售人员的培训培训 第二节第二节 销售人员的销售人员的培训培训 第三节第三节 销售人员的销售人员的薪酬薪酬 第三节第三节 销售人员的销售人员的薪酬薪酬 第一节第一节 销售人员的招聘销售人员的招聘 第一节第一节 销售人员的招聘销售人员的招聘 一、一、销售人员的销售人员的素质素质与与能力能力 一一、、销售人员的销售人员的素质素质与与能力能力 二、二、销售人员销售人员需求量需求量的确定的确定 二二、、销售人员销售人员需求量需求量的确定的确定 三、三、销售人员的销售人员的招聘过程招聘过程 三三、、销售人员的销售人员的招聘过程招聘过程 一、一、销售人员的素质与能力销售人员的素质与能力 一一、、销售人员的素质与能力销售人员的素质与能力 1、销售人员的推销、销售人员的推销道德道德 、、销售人员的推销销售人员的推销道德道德 2、销售人员的、销售人员的业务素质业务素质 、、销售人员的销售人员的业务素质业务素质 3、销售人员的、销售人员的身体素质身体素质 、、销售人员的销售人员的身体素质身体素质 4、销售人员的、销售人员的能力能力 、、销售人员的销售人员的能力能力 5、销售人员的、销售人员的仪表仪表 、、销售人员的销售人员的仪表仪表 6、销售人员的、销售人员的礼节礼节 、、销售人员的销售人员的礼节礼节 1、销售人员的推销道德、销售人员的推销道德 、、销售人员的推销道德销售人员的推销道德 所谓推销道德所谓推销道德，是指推销活动的，是指推销活动的 所谓推销道德所谓推销道德，，是指推销活动的是指推销活动的 行为规范总和行为规范总和。。 行为规范总和行为规范总和。。 推销道德的基本原则是指与市场推销道德的基本原则是指与市场 推销道德的基本原则是指与市场推销道德的基本原则是指与市场 推销活动相适应的特殊道德要推销活动相适应的特殊道德要 推销活动相适应的特殊道德要推销活动相适应的特殊道德要 求，求，包括包括守信守信、、负责负责、、公平公平等。等。 求求，，包括包括守信守信、、负责负责、、公平公平等等。。 2 、销售人员的业务素质、销售人员的业务素质 、、销售人员的业务素质销售人员的业务素质 业务素质主要指业务知识业务素质主要指业务知识，包括，包括 业务素质主要指业务知识业务素质主要指业务知识，，包括包括 企业企业知识知识 企业企业知识知识 产品产品知识知识 产品产品知识知识 顾客顾客知识知识 顾客顾客知识知识 市场市场知识知识 市场市场知识知识 法律法律知识知识 法律法律知识知识 企业知识企业知识 企业知识企业知识 企业的发展历史企业的发展历史 企业的发展历史企业的发展历史 企业规模企业规模、经营方针、经营方针、规章制度、规章制度 企业规模企业规模、、经营方针经营方针、、规章制度规章制度 企业在同行中的地位企业在同行中的地位 企业在同行中的地位企业在同行中的地位 企业产品种类和服务项目企业产品种类和服务项目、定价策、定价策 企业产品种类和服务项